مسؤول مبيعات: دليل متكامل عن أهم وظيفة في المبيعات
شركتك تحتاج إلى مسؤول مبيعات أم يمكن توزيع مهامه على موظفين حاليين؟ اعرف الإجابة من خلال المقال!
تتبع زيادة حجم المبيعات عدة استراتيجيات، أدوات، أساليب، وتوظيف أفراد مبيعات يتحملون مسؤولية تنميتها، ويأتي على رأسهم، من يشغل وظيفة مسؤول مبيعات.
كصاحب عمل أو مسؤول توظيف من الطبيعي أن تحاول الحد من زيادة عدد الموظفين، طالما العمل لا يحتاج إلى ذلك. لكن النمو له أبعاد ينبغي مراعاتها ومسؤول المبيعات مورد بشري يساعد على زيادة المبيعات بشكل ملحوظ.
قد تتساءل ألا يكفي توظيف مدير مبيعات ليتولى مهام مسؤول المبيعات؟ ما الفرق بين مسؤول المبيعات ومساعد المبيعات؟ وهل يوجد فرق بين المسؤول والأخصائي؟ إذا كنت تبحث عن إجابات هذه الاسئلة وأكثر، تابع المقال إلى النهاية حتى تستطيع تحديد أيهما أفضل؛ توظيف مسؤول مبيعات أم إضافة مهام جديدة إلى موظف مبيعات حالي مع تعديل راتبه.
من هو مسؤول المبيعات Sales Officer؟
مسؤول مبيعات هو فرد يتولى مسؤولية تحديد فرص البيع الجديدة في السوق المستهدف من خلال تحديث استراتيجيات قسم المبيعات بما يتناسب مع تطورات الصناعة المنتمية إليها الشركة. دور مسؤول المبيعات الأهم توجيه مندوبي المبيعات نحو أفضل الطرق لتحقيق الأهداف الموضوعة للمنتجات أو الخدمات المعروضة.
غالبًا ما ترتبط وظيفة مسؤول المبيعات بخط إنتاج محدد أو منتج جديد تنوي الشركة إطلاقه إلى السوق، فيضع استراتيجية البيع المناسبة بناءً على خبراته السابقة والمتوافقة مع وجهة نظر مدير المبيعات.
موقع مسؤول المبيعات من الهرم الوظيفي يميل إلى المستوى المتقدم وقد يكون تابع إلى المستوى المتوسط في بعض المؤسسات الضخمة.
مهام مسؤول مبيعات
لدى مسؤول المبيعات مهام أساسية تحدد نطاق عمله، كما أن نتائجها؛ على المدى القصير والطويل، تساهم في نجاح العمل وتحقيق الإيرادات المستهدفة، ومنها:
- تشجيع العملاء الحاليين على ترشيح عملاء محتملين ممن لديهم حاجة أو مشكلة مُلحة يمكن لإحدى خدمات الشركات أن تساعدهم على حلها.
- وضع استراتيجيات لتنظيم علاقات العملاء ما قبل البيع وبعد إتمام الصفقة لضمان المحافظة عليها وتكرار العميل عملية التعاقد أو الاشتراك.
- تحديد اتجاهات البيع لكل منتج جديد والتنسيق مع الفرق الأخرى داخل الشركة لتوصيل المنتج أو الخدمة كما هو متوقع.
- التفاوض والوصول مع العملاء إلى حالة ضمان المكسب للطرفين لتحقيق عقود مستمرة تصبح نقاط قوة للشركة.
- تحديث نظام إدارة علاقات العملاء CRM بانتظام وإضافة بيانات كل جديد متعلق بأي صفقة أو عميل لتسهل متابعته.
- إجراء المكالمات غير المرتبة لجذب العملاء المحتملين المهتمين وإدخالهم إلى خط المبيعات.
- إدارة الاجتماعات وجدولة المكالمات لمتابعة حالات العملاء بانتظام والانتقال بهم من مرحلة إلى أخرى خلال رحلة الشراء.
- إبلاغ العملاء من خلال قنوات التواصل المباشرة بأهم العروض والخصومات المتعلقة بالمنتجات والخدمات ضمن نطاق اهتمامهم.
- الإطلاع الدائم على أحدث اتجاهات السوق والصناعة وتحليل المنافسين بانتظام لاكتشاف الفرص والتحديات.
- إرسال رسائل البريد الإلأكتروني والواتساب (إن وجد) إلى العملاء لتشجيعهم على اتخاذ القرار السليم.
- المشاركة في تدريب وتأهيل مندوبي المبيعات الجدد للحفاظ على اتجاه واضح ومتجانس للمبيعات.
- التجاوب مع استفسارات العملاء وإدارة أسئلتهم بما يساعدهم على اتخاذ القرار السليم وإشراك الأفراد المسؤولين في عملية التوعية.
- التعاون مع قسم التسويق لإنشاء عروض خاصة يمكن إطلاقها في حملات تسويقية ممولة تصل إلى جمهور جديد أو عملاء سبق ونفذوا عمليات شراء.
- حضور المؤتمرات والفعاليات المرتبطة بالصناعة ومجال العمل وبناء شبكة علاقات مع عملاء وشركاء محتملين.
- تقديم التقارير وتحليلات أداء المبيعات الشهرية وربع السنوية والسنوية إلى الإدارة مع الإشارة إلى مقترحات للتحسين.
مهارات مسؤول مبيعات
لدى مسؤول المبيعات مهارات أساسية، قد تجدها مشتركة مع وظائف أخرى في مجال المبيعات، ولكننا سنذكر أهمها وما يحقق أكبر تأثير على الشركة ومساره المهني:
- التواصل الإيجابي مع العملاء من خلال مهارات الإنصات والتحدث اللبق والمراسلات النصية عبر القنوات الرقمية المتاحة.
- تحقيق أهداف المبيعات بكفاءة وإتمام صفقات بيع وعمليات شراء تتم من خلال عملاء مؤهلين.
- القدرة على إقناع العميل بما يفيده ومهارة التفاوض لتحقيق هامش الربح المستهدف للشركة.
- العمل في فريق والتعاون مع أفراد من فرق واقسام مختلفة لتحقيق أهداف العمل.
- تنظيم الوقت وإدارة المهام الشخصية بفاعلية تضمن إتمامها إتمامها على أكمل وجه.
- استخدام مهارات الحاسب الآلي الأساسية ومايكروسوفت أوفيس وبرنامج إدارة علاقات العملاء.
- بناء علاقات مستمرة مع العملاء هدفها دوام التعاون وتحقيق أهداف الطرفين بالمستوى المتوقع.
- تحفيز الذات والقدرة على عمل تحت ضغوط وفي أجواء يميل فيه السوق إلى الكساد.
- القدرة على إعداد العروض والشرائح التقديمية لتسهيل فهم الخدمة والمنتج للعملاء.
ما الفرق بين مسؤول المبيعات وأخصائي المبيعات؟
مسؤول المبيعات ينتمي إلى فئة وظيفية متوسطة الخبرة، بينما أخصائي المبيعات ينتمى إلى الفئات المتقدمة. كلاهما يكمل عمل الآخر، فأخصائي المبيعات يفهم أبعاد مشكلة العميل المعقدة، وبناءً عليها يُشكِّل حل خاص يناسبه ومستمد من خدمات الشركة الأساسية، وتصبح مسؤولية مسؤول المبيعات إقناع العميل به. فيجمع أخصائي المبيعات بين العنصر التقني أو المعرفي ومهارة المبيعات، بينما مسؤول المبيعات لا يشترط أن يكون الجزء المعرفي لديه نقطة قوة. الأخصائي يحاول أن يصب كل تركيزه نحو مؤشرات النجاح الرئيسية بالنسبة للعميل، ومسؤول المبيعات ينبغي أن يحوِّلها إلى مؤشرات أداء رئيسية لصالح الشركة في صيغة قيمة مبيعات وهامش ربح وغيرها من العناصر.
ما الفرق بين مسؤول مبيعات ومساعد مبيعات؟
مساعد المبيعات يضمن تحقيق مسؤول المبيعات لأهداف العمل من خلال تسهيل عملية البيع وتوفير الموارد المادية والمعنوية للمسؤول والعميل. فقد يحتاج عميل إلى بعض البيانات عن الشركة أو الخدمة أو غيرها من العناصر، فيجمع مساعد المبيعات البيانات المتاحة والمسموح بتداولها ويشاركها مع العميل. على الجانب الآخر، يحتاج مسؤول المبيعات إلى معلومات عن منافسين، يقدمون عروض تتشابه مع عروض الشركة، فما على مساعد المبيعات إلأ جمع البيانات المحدَّثة، وتوصيلها إلى المسؤول ليبدأ عملية التحليل وتقديم عرض مغري إلى العملاء.مساعد المبيعات هو مسمى وظيفي للمبتدئين في مجال المبيعات على عكس مسؤول المبيعات والذي قد يكون مضى على عمله في المجال ما بين ثلاث إلى خمس سنوات.
ما الفرق بين مسؤول مبيعات ومشرف مبيعات؟
مشرف المبيعات مسؤوليته التأكد من أن عمليات البيع وتدريب المندوبين الجدد تتم على أكمل وجه بما يتوافق مع بيئة العمل واللوائح الداخلية التي تتبعها الشركة. مسؤول المبيعات قد يتولى إدارة فريق يخص منتج أو خدمة محددة، بينما مشرف المبيعات يراجع قيمة المبيعات التي حققها كل فريق خلال الفترات المختلفة، ليرسل النتائج إلى مدير المبيعات. لهذا يعد مشرف المبيعات مركز أعلى في السلم الوظيفي من مسؤول المبيعات وغالبًا لا يشترك في إتمام الصفقات إلا إذا كنت حجمها كبير وتحتاج إلى أكثر من فرد ذو خبرة للعمل عليها.
الخاتمة
تناولنا أهم ما يميز وظيفة مسؤول مبيعات لتعرف إذا كانت شركتك في حاجة إلى توظيفه في هذه المرحلة من عمرها أم يمكن توزيع دوره على أفراد مبيعات من الموظفين الحاليين. حاولنا من خلال المقال، الإشارة إلى أهم مسؤوليات مسؤول المبيعات والتي قد تتقاطع مع مهام وظائف أخرى في المبيعات. كما بينَّا أهم الاختلافات بين المسؤول المبيعات وغيرها من المسميات من مستويات خبرة مختلفة.
