أخصائي مبيعات: دليل متكامل من 10 مهام [+نموذج وصف وظيفي جاهز للتحميل]
كيف توظف أخصائي المبيعات الأفضل في شركتك؟
إذا كنت جزءًا من صناعة معقدة أو مجال عمل يقدم منتجات أو خدمات لا يسهل فهم فائدتها على الجمهور غير المتخصص، شركتك تحتاج إلى أخصائي مبيعات ماهر يجمع بين الخبرات الفنية ومهارات البيع. سواء كنت صاحب عمل أو مسؤول توظيف، فرحلتك للبحث عن أخصائي المبيعات المناسب تبدأ من فهم كل ما يتعلق بالوظيفة وكيف يساعد شركتك، لينعكس في النهاية على وصف وظيفي متكامل!
معنى أخصائي مبيعات
معنى أخصائي مبيعات هو فرد لديه خبرة في المبيعات تدعم خبرته الفنية الطويلة في المجال العمل. فعلى عكس مندوب المبيعات، والذي قد يفتقر إلى المعرفة العميقة بالمنتج أو الخدمة المعروضة، أخصائي المبيعات قد يكون من خلفية هندسية أو طبية أو غيرها من التخصصات. فهو عمل لوقت ما في المجال كمتخصص، وعمل لفترة كمندوب مبيعات، فصارت لديه أغلب مهارات الفرعين.
إذا كنت تتساءل إنْ كانت شركتك مناسبة لتوظيف أخصائي مبيعات؟ فغالبًا ما تكون الإجابة نعم! أخصائي المبيعات متواجد في شركات البرمجيات والالكترونيات وتكنولوجيا المعلومات والاجهزة الطبية ومصانع الأدوية ومواد البناء والسيارات وغيرها. فالأخصائي يملك مفاتيح الصناعة الأساسية ومتمكن منها وبنفس الوقت تعلم مهارات البيع والإقناع والتفاوض.
ما الفرق بين أخصائي مبيعات ومندوب مبيعات؟
الفرق بين أخصائي المبيعات ومندوب المبيعات هو الهدف. فهدف أخصائي المبيعات إرشاد العملاء ممن لديهم خبرة أو خلفية فنية، فيكون الأخصائي هو المستشار والناصح الأمين بالنسبة لهم، ولذلك بعض مجالات العمل تستخدم لفظي أخصائي ومستشار/استشاري مبيعات بالتبادل. أما مندوب المبيعات، فهدفه إتمام الصفقات لأكبر عدد من العملاء، ليحقق هدف المبيعات الموضوع له مسبقًا. وعند مراجعتك للمهام سيظهر الفرق واضحًا بين وظيفتي أخصائي المبيعات ومندوب المبيعات.
مهام أخصائي المبيعات
توجد بعض المهام المشتركة بين أخصائي المبيعات ومندوب المبيعات، ولكن أغلبها هدفه دعم عملية البيع والوصول بالعميل المحتمل إلى القرار السليم. رغم هذا، يُعد أخصائي المبيعات أعلى درجة في الهياكل التنظيمية لأغلب الشركات. ومهامه تكون كما يلي:
- التنسيق مع فرق المبيعات وتدريب المندوبين الجدد على الزوايا الأساسية ونقاط الألم التي تتفاعل معها المنتجات أو الخدمات.
- التدخل في عمليات البيع ودعم مندوبي المبيعات عند استقبالهم استفسار غير مفهوم أو يعجزون عن الإجابة عنه.
- عرض المميزات والخصائص الفنية للمنتج أو الخدمة مع توضيح وظيفة كل خاصية وفائدتها للعميل المحتمل.
- تنظيم جلسات التدريب والتوعية لمندوبي المبيعات لتعريفهم على أهم التحديثات أو الإضافات للمنتج أو الخدمة وأثرها على العميل.
- تحليل كفاءة عملية البيع ومدى تفاعل العميل مع المنتج أو الخدمة ومستوى ملاءمته للشراء.
- تحديد أنواع العملاء الأوفياء وأكثر عمليات الشراء نجاحًا وأفضل أساليب البيع التي أثبتت كفاءتها وإدارة قوائم المواردين.
- المشاركة مع قسمي التسويق وخدمة العملاء في تحليل السوق واحتياجات العملاء المتغيرة وأساليب المنافسين في إدارة عمليات البيع وجذب العملاء.
- وضع استراتيجيات البيع المناسبة مع طبيعة المنتج أو الخدمة والملائمة مع نوع العملاء المستهدفين.
- تعيين أهداف المبيعات المناسبة للخدمة أو المنتج المسؤول عنه والتشاور مع مدير المبيعات على قيمة المبيعات المتوقعة.
- إدارة اعتراضات العملاء والتفاعل مع مخاوفهم وتبسيط أية مفاهيم معقدة تعتمد عليها خصائص المنتج أو الخدمة.
مؤهلات أخصائي المبيعات
قد تتساءل: “هل يحتاج أخصائي مبيعات إلى مؤهلات محددة؟” مع اغلب وظائف المبيعات، نوصي بعدم الالتزام بمؤهل على وجه الخصوص، حيث هناك الكثير من الخبراء في مجال المبيعات، بدأوا بمؤهلات متوسطة. لكن مع أخصائي المبيعات، ننصح بأن يحمل الموظف شهادة عليا تؤهله للعمل في هذا المجال.
على سبيل مثال، أخصائي مبيعات مواد بناء من الأفضل أن يحمل بكالوريوس علوم أو هندسة، فالخلفية الفنية في هذه الحالة جزء لا يتجزأ من عمله. كذلك، أخصائي مبيعات إحدى البرمجيات كخدمة، يفضل أن يكون خريج إحدى كليات الحاسبات والمعلومات أو المعاهد التكنولوجية.
في حالة عدم توافر المؤهل العالي، ينبغي أن يثبت المرشح عمله لفترة من الزمن في مجال عمل شركتك وفي مجال المبيعات.
مهارات مطلوبة في أخصائي المبيعات
مهارات عدة ينبغي تواجدها مع أخصائي المبيعات حتى تضمن كفاءته كموظف داخل الشركة، منها:
- مهارات التواصل والتفاوض والإقناع
- قدرة على التحليل
- القدرة على حل المشكلات وإبداع حلول جديدة
- التفكير النقدي
- مهارات قيادية وقدرة على إدارة الأزمات
- القدرة على بناء فريق
- إدارة علاقات العملاء وإنشاء شبكات قوية من العملاء الأوفياء
- مهارات التعاون والتعامل مع أفراد من خلفيات متنوعة
- معرفة تقنية بالمنتجات أو الخدمات
- المحافظة على المهنية والأسلوب الرسمي مع الزملاء والعملاء
نموذج الوصف الوظيفي لأخصائي المبيعات
لتجذب الأفراد المتميزين في مجال المبيعات، ينبغي أن تُعِد وصفًا وظيفيًا يحقق هدفين:
1- يوضح المواصفات الأساسية التي لا يمكن الاستغناء عنها في أخصائي المبيعات المطلوب.
2- يحدد إنجازات الشركة ونقاط قوتها التي تدفع المرشحين النابغين إلى التقدم للعمل معك.
في هذا القسم نتناول: كيف تتعامل مع نموذج الوصف الوظيفي لأخصائي المبيعات لتحقق أقصى فائدة من إعلانك على مختلف منصات التوظيف ولينكد إن.
الهدف من النموذج ألا تقوم بنسخه ولصقه مباشرة إلى منصة التوظيف، فنحن بذلك نضر عملك أكثر من تقديم النفع إليه. بل الهدف هو إرشادك إلى أهم عناصر تعبر عن وظيفة أخصائي مبيعات وموقفه منها، وذلك يختلف من شركة إلى أخرى حسب طبيعة المنتج أو الخدمة المقدمة، ونظام العمل والهرم الوظيفي.
يتكون النموذج من ثلاثة أقسام رئيسية كما جرت العادة:
1- نبذة عن الوظيفة وجهة التوظيف Job Summary
بهذا القسم، توضح أهم الصفات التي تحتاج وجودها في المرشح المثالي، لا تزيد عن ثلاث صفات. كما تتناول تاريخًا مختصرًا عن الشركة وسنوات عملها. وتجدر الإشارة هنا إلى أن طبيعة ما تُبرزه يختلف بحسب نشاط الشركة:
- إذا كانت شركة تكنولوجية: أبرز عدد العملاء أو المؤسسات التي تخدمها، وأهم الشراكات الاستراتيجية التي أبرمتها، إذ يعكس ذلك حجم الثقة في منتجاتها وحلولها.
- إذا كانت شركة تصنيع أو توريد: أبرز أهم خطوط الإنتاج والمنتجات التي تصنعها، وأبرز أسواقها وعملاءها من الموزعين والشركات، إذ يعكس ذلك قوة محفظة منتجاتها وحضورها في السوق.
في كلتا الحالتين، إضافة نسبة النمو في المبيعات أو الإيرادات خلال آخر ثلاث سنوات تُظهر المزيد من نقاط القوة وتزيد من جاذبية إعلانك.
2- مسؤوليات وظيفة أخصائي المبيعات
ابدأ جُمل المهام بفعل أمر عند استخدام اللغة الإنجليزية، مثل: Manage client accounts and track all deal stages within the CRM system.
أو استخدم الاسم المصدر عند استخدام اللغة العربية، مثل: إدارة حسابات العملاء ومتابعة مراحل الصفقة كاملةً داخل نظام CRM.
ينبغي ألا تقل مهام أخصائي المبيعات عن خمس مهام، ويُفضل ألا تزيد عن عشر، حتى يتمكن المرشح من استيعاب المسؤوليات الكاملة دون إغفال أيٍّ منها.
إدارة البيانات من المحاور الجوهرية في هذه الوظيفة، إذ يتعامل أخصائي المبيعات مع نوعين من البيانات:
- بيانات العملاء: سواء الحاليين أو المحتملين، وتشمل تاريخ التواصل ومراحل الصفقة ومستوى الاهتمام.
- بيانات المنتجات أو الخدمات: وتشمل المواصفات الفنية وقوائم الأسعار وشروط البيع، وتختلف تفاصيلها بحسب طبيعة نشاط الشركة؛ ففي الشركات التكنولوجية تشمل خصائص الحل التقني وحالات الاستخدام، وفي شركات التصنيع تشمل مواصفات المنتج وجداول التوريد.
كما ينبغي توضيح دوره في إدارة علاقات العملاء؛ هل سيتولى إدارة علاقة العميل كاملةً من أول تواصل حتى إتمام الصفقة وما بعدها، أم سيتخصص في مرحلة بعينها من خط سير المبيعات كمرحلة تأهيل العملاء أو إغلاق الصفقات أو إدارة الحسابات القائمة؟
ولا تنسَ تحديد حدود التعاون مع أفراد الفريق؛ ما الذي يتوقع أن يتسلمه من فريق التسويق أو الدعم الفني؟ وما المهام التي يُنجزها والتي تُطلق بدورها مهامًا أخرى لدى باقي أفراد الفريق كفريق التوصيل أو الشؤون القانونية أو فريق نجاح العميل؟
أهداف المبيعات من أهم البنود التي ينبغي أن تُحددها بوضوح؛ هل ستكون الأهداف شهرية أم ربع سنوية؟ وهل سيُعطى الموظف هدفًا فرديًا أم هدفًا مشتركًا مع فريقه؟ إن ذلك يُهيئ المرشح لفهم طبيعة الضغط الذي سيواجهه، ويساعده على تقييم ما إذا كانت البيئة مناسبة لقدراته.
أما إعداد العروض التقديمية والعقود التجارية، فوضِّح ما إذا كان أخصائي المبيعات مطالبًا بإعداد عروض الأسعار وملفات العروض التقديمية للعملاء بنفسه، أم أن ذلك مهمة مشتركة مع فريق آخر. كما ينبغي تحديد دوره في مرحلة إعداد العقود، هل يتولى صياغة البنود الأولية ثم يُحيلها إلى الشؤون القانونية، أم أن الشؤون القانونية تتولى العملية بالكامل؟
وأخيرًا، إعداد تقارير المبيعات؛ حدِّد ما إذا كان الموظف سيستخدم نماذج جاهزة مُعدَّة مسبقًا، أم سيستخرج تقاريره من نظام CRM أو ERP، أم سيُعدها بنفسه باستخدام أدوات مثل Microsoft Excel أو Power BI. هذه التفاصيل تُخبر المرشح بمستوى الكفاءة التقنية المطلوبة منه فعليًا.
3- متطلبات وظيفة أخصائي المبيعات
المتطلبات هي عناصر لا تقبل التنازل عنها سواء كانت مؤهلات أو مهارات؛ بمعنى آخر، عناصر ينبغي أن تتوافر في كل من يتقدم للوظيفة المعلن عنها.
حدِّد سنوات الخبرة، وحاول أن تجعل المدى ضيقًا قدر الإمكان لتقليل عدد السير الذاتية غير المناسبة. كما يُفضَّل أن تُحدد طبيعة الخبرة المطلوبة بدقة؛ فالخبرة في مبيعات B2B تختلف جوهريًا عن مبيعات B2C، وما يناسب شركة تكنولوجيا قد لا يناسب شركة تصنيع وتوريد.
في بعض الأحيان، يمكنك تعزيز جودة المتقدمين بذكر مؤشرات الأداء الرئيسية التي لا ينبغي أن يقل عنها أخصائي المبيعات، ومنها على سبيل المثال:
- نسبة تحقيق هدف المبيعات الشهري أو ربع السنوي لا تقل عن 80%
- معدل رضا العملاء لا يقل عن 80%
- معدل الاحتفاظ بالعملاء الحاليين لا يقل عن [حدِّد النسبة، خاصةً في الشركات التكنولوجية التي تعتمد على الاشتراكات أو في شركات التصنيع التي تعتمد على الطلبيات الدورية]
