مهندس مبيعات: مسمى وظيفي تحتاجه شركتك! 

إذا كانت شركتك تبيع منتجات معقدة سواء كانت أجهزة أو أنظمة برمجية أو آالات ميكانيكية، في جميع الحالات تحتاج إلى مهندس مبيعات ليكون جزءًا من عمليات البيع.

لا تشترط وظيفة مندوب مبيعات أن يكون لدى صاحبها خبرة تقنية ومعرفة بكيفية عمل أو طريقة بناء منتج رقمي أو صناعة جهاز أو آلة، وهنا تظهر أهمية مهندس المبيعات! حيث يصبح أحد نقاط قوة فريق المبيعات حين يكون العميل من خلفية هندسية ومهتم بتفاصيل طريقة عمل المنتج وكيفية تطوير الفريق له.

إذا كانت منتجاتك غزيرة التفاصيل وتحتاج إلى خبرة هندسية قوية لفهم عناصر بنائها، أنت بلا شك تحتاج إلى مهندس مبيعات. فما هي مهام مهندس المبيعات؟ وكيف يختلف دوره عن مسؤول المبيعات؟

من هو مهندس المبيعات Sales Engineer؟

مهندس المبيعات هو فرد من خلفية هندسية يعمل في مجال المبيعات. يدعم الفريق بالخصائص التقنية وكيف يمكن عرضها إلى العملاء في شكل مميزات تساعدهم في حل مشكلاتهم. في كثير من الأحيان، يظهر العميل كفريق يراجع المنتج من عدة زوايا يتضمن مدير للعمليات وآخر مسؤول عن التقنيات. قد ينبهر مدير عمليات التشغيل بمنتجك والنتائج التي يحققها للعمل، على الجانب الآخر، قد يمثل المسؤول التقني مصدرًا للقلق وعائقًا أمام إتمام الصفقة، حتى وإن كان منتجك غني بالتفاصيل وتثق بكفاءته من الناحية الفنية، وهنا يأتي دور مهندس المبيعات.

دور المهندس هو إغلاق أبواب الشك لكل مسؤول تقني أو لديه معرفة هندسية وبإمكانه تفكيك مكونات المنتج (سواء كان رقميًا أم ماديًا) ويحدد إذا كانت عناصره بالكفاءة المطلوبة أم لا.

فإذا كان منتجك عبارة عن منصة رقمية قد يسأل: “لماذا استخدمت Bun بدلًا من node.js؟” ينبغي أن يجيب عليه المهندس بإجابة منطقية، تتفاعل مع خلفيته التقنية. في موقف آخر، قد يكون المنتج المبيع عبارة عن آلة ميكانيكية في مصنع، فقد يسأل المسؤول الفني من طرف العميل: ” لماذا استخدمتم لحام القوس الكهربائي بدلًا من المسامير؟” في هذه الحالة، يتجاوب مهندس المبيعات مع العميل ويوضح له الأبعاد الهندسية لهذا الإجراء والمنفعة من وراءه على المدى البعيد، من خلال عروض تقديمية مهنية.

مهام مهندس مبيعات

لمهندس المبيعات عدة مهام ترتبط بأكثر من فريق وتؤثر في أكثر من محيط داخل الشركة وقد يمتد إلى خارجها، مؤثرًا على اتجاهات السوق. من ضمن مهامه:

1- دعم مسؤولي المبيعات بالمعلومات التقنية والتي يمررونها بالتالي إلى غيرهم من أفراد مبيعات، وهي المواصفات التي تؤكد كفاءة المنتج وقدرته على تغطية احتياجات العملاء بالمقارنة بمواصفات المنافسين.

2- التعاون مع مشرفي المبيعات وأخصائيي المبيعات في تنظيم وإعداد خطط دورية تأخذ في اعتبارها صعوبة التكنولوجيا المبني على أساسها المنتج وتنعكس كنتيجة على دورة البيع.

3- توضيح المنفعة المادية وراء الاستثمار المقبل العميل عليه، موضحًا نتائج متوقعة عند شراء المنتج بالأرقام والإحصائيات المثبتة.

4- مساعدة فريق البحث والتطوير في إضافة تعديلات إلى المنتج وتحسينه بناءً على احتياجات العملاء، وتحويل الوظيفة المنتظرة إلى المنتج إلى مواصفات فنية يراعيها فريق البحث والتطوير ومهندسي الإنتاج أو البرمجة من بعده.

5- إعداد العروض التقديمية المتضمنة لمعلومات تقنية معقدة وصياغتها ببساطة ليفهم العميل التكنولوجيا المعقدة وراء المنتج لا يقتنع بكفاءته التشغيلية فقط.

6- مراجعة وإعداد  RFP طلب عرض مقترح وذلك حين تنفذ الشركة حلول مخصصة وتقدم خدمات لا منتجات، فيشارك في إعداد عرض مغري بتكلفة تتناسب مع هامش الربح المستهدف ومطابق للمواصفات المطلوبة.

7- متابعة المنافسين ومقارنة المواصفات الفنية لمنتجاتهم بالمواصفات الخاصة بالشركة لتجهيز الردود لكل اعتراض يصدر من عميل ذو خبرة هندسية، وبذلك يمكن تحديد نقاط القوة والضعف لدى المنتجات المبيعة تقنيًا.

8- تدريب أفراد ومندوبي المبيعات على المعلومات التقنية التي يمكن مشاركتها مع العملاء وربطها بالخصائص والمميزات المتعلقة بالمنتج موضع اهتمام العميل.

9- المشاركة في إعداد إثبات المفهوم POC للمنتجات التي تيتم تجربتها بعد ويشجع العملاء على استخدامها للحصول على الانطباع الأولي لتحديد اتجاهات التطوير.

10- إدارة علاقات العملاء وتحديد الاحتياجات المخصصة التي يطلبها العميل  في المنتج وينسق لتحقيقها بالشكل الأمثل.

مهارات مهندس المبيعات

تجمع مهارات مهندس المبيعات بين ما هو تقني وما يندرج تحت المهارات الناعمة. فتجد المهارات تتضمن:

1- القدرة على شرح المعلومات التقنية الصعبة ببساطة ودون تعقيد، وإقناع العملاء أصحاب الخلفيات التقنية بوجهة نظره بناءً على وقائع.

2- مهارات تقنية في البرمجة / الدوائر الكهربائية / توليد الطاقة/ الميكانيكا / الذكاء الاصطناعي أو غيرها حسب تخصص شركتك ومنتجاتها.

3- التواصل الشفهي والكتابي بكفاءة للمحادثات والمراسلات الرسمية مع الزملاء والعملاء.

4- الذكاء العاطفي وبناء علاقات طويلة الأمد مع شركاء وعملاء للشركة محققًا أعلى معدلات الرضا والاحتفاظ بالعميل.

5- قيادة الفريق والتنسيق بين الفِرق ذات الأدوار المختلفة لتحقيق التوازن بين الفنيات والمبيعات ويصبح كل فريق يخدم الآخر محققًا الأهداف نفسها.

6- مهارات العرض والتحدث إلى الجمهور وإرشاد الغير نحو المعلومات التقنية السليمة.

7- إعداد العروض الفنية بكفاءة والقدرة على تنظيم الوقت.

8- التعامل مع أنظمة إدارة علاقات العملاء وبرامج مايكروسوفت.

9- التفاوض والإقناع والاستماع الإيجابي والوصول إلى حلول ترضي جميع الأطراف.

10- حل المشكلات بالاعتماد على الخبرات السابقة والمعرفة التقنية.

مؤهلات مهندس مبيعات

• العمل في مجال المبيعات سنتين على الأقل.
• لديه سجل يثبت تحقيقه لأهداف المبيعات وإتمام الصفقات المطلوبة منه. 
• حاصل على شهادة بكالوريوس الحاسبات والمعلومات أو الهندسة في إحدى التخصصات الكهرباء – الميكانيكا – المدني.

أي مجالات عمل تحتاج إلى مهندس مبيعات؟

أغلب الشركات التي تحتاج إلى مهندس مبيعات تعمل في صناعات مثل:

• تكنولوجيا المعلومات IT
• البرمجيات كخدمة SaaS
• الأجهزة/الدوائر الكهربائية
• الأجهزة الطبية
• إنتاج الآلات
• الصناعات الثقيلة
• صناعة السيارات
• خامات البناء

 إذا كانت شركتك تعمل في أحد المجالات السابقة أو ما يشابهها، فهي تحتاج إلى توظيف مهندس مبيعات في أقرب فرصة.