مندوب مبيعات داخلية في الأسواق والشركات
ما الفرق بين مندوب مبيعات داخلي يعمل في المتاجر الكبرى وبين المتواجد في الشركات؟
إذا كانت شركتك تقدم منتجًا رقميًا للشركات فأنت تحتاج إلى مندوب مبيعات داخلية. كذلك إنْ كنت تمتلك متجرًا كبيرًا به منتجات متنوعة من الملابس أو الأجهزة الإلكترونية وغيرها من احتياجات الأفراد، في هذه الحالة، تحتاج إلى مندوب مبيعات داخلي أيضًا. من الواضح أن مندوب المبيعات الداخلية وظيفة تحتاج إليها العديد من الشركات والأعمال التجارية في مجالات متنوعة.
إذا كنت تحتاج إلى تواجد هذا المسمى الوظيفي في شركتك ولا تعرف المهام المطلوبة منه بالقدر الكافي، اقرأ المقال لتحصل على فرصة توظيف المرشح الأنسب.
ما هو مندوب المبيعات الداخلي؟
يعتمد دور مندوب المبيعات الداخلي على التواجد في سوق مركزي أو هايبر ماركت يجمع بين سلع السوبر ماركت وسلع متاجر البيع بالتجزئة، فيرشد المندوب الزوار إلى أنسب الإلكترونيات والملابس وقطع الأثاث وغيرها. في الحالة السابقة، يعتمد المندوب على البيع المباشر، حيث يتواصل مع العميل بمقابلته وجهًا لوجه من خلال الترحيب به ومعرفة احتياجاته.
هناك مندوبو مبيعات داخلية يمارسون دورهم بشكل مختلف مع خدمة نفس الأهداف وهو تحقيق الربح للعمل. فتجد أن أغلب قنوات التواصل مع العميل تكون عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو الواتساب أو أنظمة إدارة الاجتماعات عن بُعد. هذا يرجع إلى أن المندوب يبيع منتج غير مادي، لا يمكن للعميل معاينته باللمس أو النظر. غالبًا ما يتواجد هذا المندوب في الشركات الخدمية التي تقدم خدمات خاصة للشركات مثل التسويق الرقمي والبرمجيات كخدمة وغيرها من الخدمات الرقمية.
لهذا التعريف السليم لمندوب مبيعات داخلية هو فرد دوره بيع الخدمات والمنتجات إما إلى أفراد أو شركات أو كلاهما مع اختلاف أشكال البيع.
مهام مندوب مبيعات داخلية
لدى مندوب المبيعات الداخلي نوعان من المهام، حسب موقع العمل. فإذا كانت شركتك سوق مركزي أو متجر بيع بالتجزئة، ستكون مهام مندوب المبيعات الداخلي كما يلي:
- معرفة منتجات المتجر والإحاطة الكاملة بخصائص كل منتج والزبون الأمثل له.
- ترويج وبيع المنتجات إلى الزبائن الحاليين وتسجيل المعاملات الناجحة في السجلات التي يحددها المتجر.
- جذب الزبائن الجدد للتعامل مع المتجر وفقًا للسياسات التي تحددها.
- عرض السلع على الزبائن بصورة مناسبة وتشجيعهم على زيادة الإقبال عليها.
- الاستماع إلى شكاوى الزبائن وإرضاؤهم من خلال مُعالجة المشكلات وتقديم الحلول المناسبة.
أما في حالة أن شركتك تتعامل مع منتج رقمي أو خدمات تقدم للشركات، فغالبًا ما تكون المهام كما يلي:
- العثور على فرص جديدة للبيع من خلال قوائم العملاء المحتملين المستلمة من قسم التسويق.
- التواصل مع عملاء سابقين ساعدهم المندوب في خدمات مشابهة والتأكد إذا كانت خدمات شركتك ضمن نطاق اهتمامهم
- استقبال المكالمات التي يستفسر فيها العملاء المحتملون عن تفاصيل خدمة محددة أو أكثر.
- إدارة رسائل البريد الإلكتروني والمراسلات على التطبيقات المختلفة لتشجيع العملاء على اتخاذ القرار الأنسب.
- تحديث البيانات على نظام إدارة علاقات العملاء أو جداول إكسل لمتابعة كل حالة عميل بانتظام.
- البحث عن احتياجات شركة العميل المحتمل قبل التواصل معه بناءً على البيانات المتاحة على الإنترنت.
- إدارة علاقات العملاء خلال مراحل البيع وما بعد البيع للاحتفاظ بهم وضمان ولائهم للعلامة التجارية.
- عرض المنتج الرقمي أو الحلول أو الخدمات بأساليب تجذب العملاء وتضمن ضم الخدمة إلى القائمة القصيرة الخاصة بالعميل.
- التفاوض على الشروط والأحكام وبنود التعاقد والوصول إلى حالة تحقيق المكسب للطرفين.
مهارات مندوب المبيعات الداخلية
كما لاحظت في القسم السابق،تتوفع تواجد مهارات مختلفة. فمهارات أساسية لمندوبي مبيعات داخلية يعملون وجه لوجه مع الزبائن، ومهارات أخرى خاصة بمندوبي مبيعات داخل الشركات. فتجد المهارات المشتركة بين النوعين كالآتي:
- معرفة جيدة بأساليب البيع الحديثة والقدرة على الإقناع.
- قدرة عالية فى التواصل الشفهي مع العملاء والاستماع إليهم.
- مهارات عالية في إعداد التقارير البيعية.
- اللباقة فى الحديث.
- مهارة تنظيم الوقت.
- السرعة فى أداء المهام.
- القدرة على الإلمام بجميع المعلومات البيعية.
- إجادة التعامل مع فريق العمل.
أما بالنسبة للمهارات الشخصية لمندوب مبيعات داخل المتاجر فهي كما يلي:
- الاهتمام بالمظهر والالتزام بالزي الرسمي للمتجر كما هو مطلوب.
- الحفاظ على النظافة الشخصية والقدرة على تمثيل هوية المتجر.
تلاحظ أنها مهارات قد تبدو تلقائية ولا يحتاج المتجر إلى الإشارة إليها نظرًا لتعامل الموظف مع العميل مباشرة. رغم ذلك، هي مواصفات هامة لا يمكن التغاضي عنها خاصة إذا كان العمل يهتم بتصدير صورة محددة ويحتاج إلى أن تكون واقعية.
أما بالنسبة للمهارات الشخصية لمندوب مبيعات داخل المكاتب والشركات فهي كما يلي:
- إتقان استخدام برامج مايكروسوفت أوفيس وبرامج إدارة علاقات العملاء
- التواصل الكتابي مع العملاء
- التنظيم الجيدة والقدرة على إنجاز مهام متعددة.
- مهارات التسويق عبر الهاتف والمكالمات التسويقية.
- خدمة العملاء ومحاولة مساعدتهم عن بعد.
- القدرة على تحقيق الأهداف.
أهم المؤشرات لمتابعة أداء مندوب مبيعات داخلي
مؤشرات الأداء الرئيسية المشتركة بين مندوب مبيعات داخلية بالمتاجر والشركات تجدها تتناول:
- حجم المبيعات التي حققها المندوب في الشهر.
- عدد العملاء الذين نفذوا عملية شراء من خلاله.
- نسبة المبيعات التي حققها من إجمالي مبيعات المتجر.
أما في حالة الشركات، تجد مؤشرات أداء إضافية مثل:
- نسبة عمليات التحويل
- حجم المكالمات الشهرية
- عدد العملاء المقبلين على إتمام الصفقة
فكرة مغلوطة عن مندوب المبيعات الداخلي
في الشرق الأوسط والوطن العربي بالتحديد، يُطلق مندوب مبيعات داخلية على الأفراد التي تعمل في المتاجر والأسواق المركزية. بينما يُطلق على المندوب الذي يعمل في مقر الشركة اسم مندوب مبيعات فقط أو أي مسمى آخر حسب مهامه مثل: MDR أو BDR أو SDR، هذا هو الواقع لدينا.
أما ما نجده في أغلب أنحاء العالم الأخرى، هو أن مندوب المبيعات الداخلي مسمى يُطلق على الموظف المسؤول عن البيع داخل المتاجر أو الشركات على وجه الخصوص، أما مسؤول المبيعات في المتاجر يُطلق عليه Retail Sale Representative.
لهذا عرضنا في المقال المسمى الوظيفي بصورة تتناسب مع الواقع وتشير إلى المفهوم السليم، موضحين دور مندوب المبيعات داخل المتاجر أو المؤسسات والشركات.
