مهام مشرف المبيعات: دليلك المتكامل لتوظيف مشرف مبيعات كفء!
هل تحتاج إلى مشرف مبيعات يساعدك في تحويل رؤيتك إلى إيرادات؟ إليك الوصف الوظيفي لمشرف المبيعات!
في حالة أن هناك سوء تنسيق بين رؤية وخطط إدارة المبيعات وبين تنفيذ الأفراد، شركتك تحتاج إلى منسق لديه القدرة على القيادة وتحويل النظريات إلى واقع، وهو أحد أبرز مهام مشرف المبيعات.
في كثير من الأحيان، تفشل استراتيجيات المبيعات في إثبات كفاءتها، رغم نجاحها في مواقف مشابهة، حين تحاول الإدارة تنفيذها مع فريق جديد تغيب النتائج المرتقبة عن المشهد. لهذا يصبح وجود مشرف المبيعات ضروري.
ما هي وظيفة مندوب المبيعات؟ وما المهام المتوقع منه تنفيذها؟ وهل دوره مؤثر حقًا أم يمكن توزيع مهامه على أفراد آخرين متواجدين في الفريق؟
إذا كنت تبحث عن إجابات هذه الأسئلة وكل ما يخص وظيفة مشرف مبيعات قبل أن تعلن وظيفة شاغرة في شركتك، اقرأ المقال حتى النهاية!
من هو مشرف المبيعات Sales Supervisor؟
مشرف المبيعات هو فرد قيادي في فريق المبيعات، مسؤوليته تطبيق الاستراتيجية الموضوعة من الإدارة وتحويلها إلى نتائج إيجابية تتماشى مع أهداف العمل. فمشرف المبيعات دوره هو تحفيز وقيادة الفريق نحو الأهداف بما يتناسب مع طبيعة أفراد العمل. فإذا كانت الإدارة عبارة عن فِكر وعقل، دور مشرف المبيعات هو تحويل هذه الأفكار إلى أنشطة فعَّالة. في النهاية، النتائج التي يحققها الفريق تقع ضمن مسؤولياته، ويكافأ ويجازى في حالة عدم تحقيق فريق مبيعات أو أكثر للأهداف المحددة.
كما يعد مشرف المبيعات حلقة الوصل بين الإدارة والأفراد أو قادة الفِرق، فيبلِّغ الإدارة بمشكلات الفِرق وتحديات السوق الحالية وما يتناقض مع الاستراتيجيات الموضوعة من قبل مدير المبيعات. على الجانب الآخر، يوصِّل وجهة نظر الإدارة إلى أفراد المبيعات بما يحقق المنفعة المنتظرة للعمل.
مشرف المبيعات هو فرد الحلول الوَسَط، والذي يحاول أن يجد الأرض المحايدة التي ترضى جميع الأطراف داخل قسم المبيعات، دون التقليل من الفكر الاستراتجي للإدارة ودون المغالاة في المهام بما لا يتناسب مع واقع الأفراد.
كذلك ينسق مشرف المبيعات مع أخصائي المبيعات أو مسؤول المبيعات جلسات التدريب التي يحتاجها الفريق ليتعامل بشكل أفضل مع العملاء المحتملين والحاليين، لتشجيعهم على تكرار عمليات الشراء. كما يحدد الأدوات والأنظمة الرقمية المناسبة والتي تساعد الموظفين في أنشطتهم اليومية من CRM وغيرها، وينظم جلسات التدريب الخاصة بها ليحققوا أقصى استفادة منها.
مهام مشرف المبيعات
لأن مشرف المبيعات يلعب دور المنسق في أغلب الأحيان، فهو يجمع بين المهام القيادية والتنفيذية في غرف العمليات. لهذا تجد المهام في الوصف الوظيفي لمشرف المبيعات تجمع بين الدورين. فهو يلعب دور بديل قائد الفريق أحيانًا ويلعب دور مدير المبيعات أحيانًا أخرى وفي بعض الحالات يؤدي دور مندوب المبيعات. يمكن اختصار المهام كما يلي:
- توزيع قوائم العملاء المحتملين على قادة الفرق حسب مسؤوليات كل فريق واهتمامات العملاء.
- دعم مدير المبيعات والتنسيق مع أخصائي المبيعات في عمليات البحث السوقية ومتابعة المنافسين.
- مشاركة مدير المبيعات في عملية تحديد أهداف كل فريق مبيعات بناءً عل بيانات واقعية مستمدة من السوق المستهدف.
- الإشراف على عمليات توظيف وتأهيل وتدريب مندوبي المبيعات وقادة الفِرق الجدد.
- استلام تقارير المبيعات من حيث قيمة المحقق من كوتا المبيعات ومساهمة كل فرد في الفريق، شهريًا وللتقييم الموسمي والسنوي.
- تنظيم فصول وجلسات لتدريب أفراد المبيعات مع تخصيص الفصول لتتناسب مع طبيعة الخدمات/المنتجات المسؤولة من كل فريق.
- قيادة موظفي المبيعات نحز أفضل أساليب التفاوض ومناقشة الاعتراضات خصوصًا مع إطلاق منتج جديد أو خدمة جديدة في سوق حديث.
- التعاون مع فرق أخرى أهمها التسويق للوصول إلى عملاء مؤهلين وكذلك فريق البحث والتطوير لإجراء التعديلات التي تتناسب مع احتياجات الفئات المستهدفة.
- تحليل بيانات المبيعات باستمرار واستكشاف الأنماط التي تساعد على إتمام الصفقات واتخاذ قرار الشراء في وقت أقصر.
- الإشراف على إدارة علاقات العملاء المُهمِّين وتحقيق المعدلات المستهدفة من الاحتفاظ ورحيل العملاء.
- الإطلاع المستمر على تحديثات الصناعة التي تنتمي إليها الشركة ومجال المبيعات ومراعاتها في عمليات التنفيذ والإشراف على المبيعات.
- تحديد أفضل الأدوات والأنظمة الرقمية التي تساهم في رفع كفاءة المبيعات ودمجها في بيئة العمل بعد تدريب الموظفين على أساليب استخدامها.
مهارات مشرف مبيعات
مشرف المبيعات ينبغي أن تكون لديه المهارات القيادية وكذلك المهارات التي أهَّلته للعمل كمندوب مبيعات سابقًا والانضمام إلى مهنة المبيعات في العموم. أهم مهارات المشرف هي:
- القدرة على تنظيم الوقت والمهام والأولويات من حيث أهميتها، فمشرف المبيعات غالبًا لديه الكثير من المسؤوليات عليه تنفيذها يوميًا، ولهذا تُعد المهارة الأهم.
- قيادة الأفراد والفِرق لتحقيق أهداف المبيعات كما هي مطلوبة.
- استيعاب استراتيجيات المبيعات المطلوب تنفيذها والقدرة على تعديلها وتطويرها بما يتناسب مع ظروف العمل والمنتجات.
- الذكاء العاطفي والقدرة على تقديم الدعم والمشورة على جميع المستويات سواء إلى العملاء أو الموظفين.
- فهم عميق بأدوات الصناعة ومجال العمل ومدى تأثير كل منتج أو خدمة على حياة المستخدم لينقل تلك الخبرات إلى فِرَق المبيعات.
- القدرة على إدارة المواقف الصعبة والمعقدة وتحقيق نتائج ترضي العملاء.
- الإقناع والتفاعل مع احتياجات الإدارة من المبيعات والإيرادات المستهدفة.
- التواصل بكفاءة مع جميع الأطراف سواء كتابيًا عبر رسائل البريد الإلكتروني والواتساب أم شفهيًا من خلال المكالمات الهاتفية وأدوات الاجتماع الافتراضية.
- حل المشكلات والوصول إلى حلول تتناسب مع جميع الأطراف بناءً على تحليل وفهم عمبق للحالة.
- التقاعل مع بيئة العمل السريعة وتوظيف قدرات ومهارات موظفي المبيعات لتتوافق هذه الصفة.
- تحليل البيانات واتخاذ قرارات سليمة يعتمد عليها في عمليات البيع.
- استخدام أنظمة إدارة علاقات العملاء والـ POS وتحليل البيانات ومعرفة كل خصائص الأنظمة المشابهة والاستفادة من في بيئة العمل.
شروط ومتطلبات توظيف مشرف مبيعات
كأي دور قيادي في أي شركة، ينبغي أن يكون الموظف قد مر بالتسلسل الوظيفي الطبيعي، ليحصل على خبرات كل مسمى وظيفي ويؤهله لفهم تحديات الموظفين في هذه الأدوار حين يصبح قائدًا.
لهذا يُفضل أن يتخطى عدد سنوات الخبرة للمتقدم إلى هذه الوظيفة حاجز الثلاث سنوات، على أن يكون عمل عامًا على الأقل كقائد لفريق مبيعات.
لا يشترط أن يكون مشرف المبيعات أحد خريجي إدارة الأعمال أو تخصصات التسويق والمبيعات. الأهم أن يكون لديه ما يثبت أنه قاد فريقًا من قبل وحقَّق معه الأهداف المطلوبة.
