مهام مدير المبيعات: دليل من 12 مهمة تجدها في الوصف الوظيفي لمدير المبيعات
مهام مدير المبيعات لا تؤثر فقط على نطاق المندوبين والعملاء ولكن ينعكس أثرها على الشركة بالكامل!
في كثير من الأحيان، كمؤسس شركة ناشئة، تلعب دور المدير التنفيذي ومدير المبيعات بالوقت نفسه، وذلك لخبرتك السابقة في المبيعات ومتابعتك للموقف والسوق عن قرب، لذا بسهولة يمكنك وضع الأهداف وتوقع النتائج التي ستتحقق. مع الوقت، لانشغالك بالنمو والتوسع، ستحتاج إلى تفويض مهام مدير المبيعات إلى فرد آخر، لديه خبرة أكبر ونظرة أوسع مع الاحتفاظ بنفس اتجاه العمل ورؤيته.
إذا كنت تبحث عن مدير مبيعات جديد وتحتاج إلى إعداد قائمة بالمهام المطلوبة منه لتمثل وصف وظيفي متكامل يجذب المرشحين المؤهلين، اقرأ المقال إلى النهاية واعرف أهم الصفات التي ينبغي أن تتواجد في مرشحك المثالي.
من هو مدير المبيعات؟
مدير المبيعات هو فرد مسؤول عن وضع أهداف البيع السنوية التي تحققها الشركة بناءً على استراتيجيات يحددها مع قادة الفرق ومشرفي المبيعات ومسؤولي المبيعات وأخصائيي المبيعات. بوضع هذه الأهداف، يحدد مؤشرات الأداء الرئيسية المتوقع استلامها من قادة الفرق أو المندوبين بنهاية كل شهر أو ربع سنة مع أخذ اعتبار كل العوامل المؤثرة مباشرةً على تحقيقها سواء كانت خارجية كمواقف جيوسياسية أو اقتصادية أو داخلية متعلقة بموارد الشركة وعملياتها.
من المتوفع أن يكون لدى مدير المبيعات الخبرة الكافية لتحديد أهداف واقعية تتناسب مع طبيعة السوق المستهدف، مع العلم، أنه يتحمل مسؤولية النجاح أو الفشل في نهاية الأمر. لهذا ينبغي أن يجري التعديلات اللازمة في استراتيجيات وعمليات البيع والتي تدفع الفريق إلى تحقيق الأهداف.
مدير المبيعات ينبغي أن يكون قائدًا ملهِمًا، يُحفز فِرق المبيعات ويدفعها إلى استكمال العمل مهما بدا الهدف صعبًا. كما ينبغي أن يوازن بين التعاطف والحزم حتى لا يتحول العمل إلى نوع من الثأر الشخصي عند بعض الموظفين أو عمل خالٍ من النظام، بدون إطار واضح للثواب والعقاب وتحمل مسؤولية الخطأ أو التصرف السليم.
وظيفة مدير المبيعات تحتل أعلى مستوى وظيفي في قسم المبيعات للشركات الصغيرة والمتوسطة. بالنسبة للشركات الكبيرة، قد يندرج تحتها أكثر من منصب ومسمى وظيفي، ويكون لكل مدير مبيعات صلاحيات مختلفة وأعلى. فمدير مبيعات الفرع يختلف عن مدير المبيعات الإقليمي ويختلف عن مدير المبيعات العام.
مهام مدير مبيعات
أغلب مهام مدير المبيعات جوهرية تتفاعل مع العمل ويمتد أثرها إلى الأقسام الأخرى. لهذا ينبغي وصف وفهم المهام بدقة حتى يمكن تحديد أبعادها في النهاية:
- تحديد أهداف مبيعات دورية واقعية يمكن تحقيقها من خلال الموارد المتاحة الحالية للشركة.
- وضع استراتيجيات وخطط البيع بما يساهم في نمو الشركة وتوسيع قاعدة عملائها بنسبة متوقعة خلال فترة محددة.
- المساهمة في توظيف مندوبي المبيعات الملائمين عند اللزوم ومتابعة التدريب والمواد المسؤولة عن تأهيل الموظفين الجدد.
- تقييم أداء فرق المبيعات والمندوبين ومراجعة نقاط القوى لكل فرد والصفات التي تحتاج إلى تحسين وتمهيد الظروف قدر الإمكان لدعم وتطوير مهارات المندوبين.
- اكتشاف المواهب وترقية موظفي المبيعات النابهين والتوصية بالمكافآت والمِنح وتمويل التدريبات والدورات لتنمية مهاراتهم ورفع مستواها.
- مراجعة تقارير المبيعات واستلامها من المشرفين وقادة الفِرق ومقارنة النتائج الدورية بالتوقعات والتأكد إذا كانت تدعم تحقيق الأهداف أم تختلف عن المخطط.
- إعداد تقارير شهرية وتحديد المنتجات والخدمات الأكثر مبيعًا وتحليل الموقف من حيث الفرص والتحديات والإشارة إلى المنتجات أو الخدمات التي تحتاج إلى تطوير بناءً على احتياجات العملاء.
- ملاحظة الأسواق المتاحة والتي تحتوي على فرص تتناسب مع الخدمات التي تقدمها الشركة مع الأخذ في الاعتبار لاستراتيجيات المنافسين.
- إجراء الاجتماعات الدورية مع قادة فِرق المبيعات أو المندوبين لمراجعة اتجاهات البيع ومعرفة المشكلات التي يواجهها المندوبون وأوجه اعتراض العملاء المتكررة.
- إدارة علاقات العملاء وتحديد الأساليب المتبعة من فريق المبيعات للاحتفاظ بالعميل أطول فترة ممكنة وتكرار الشراء بناءً على الثقة.
- إدارة الأزمات مع العملاء الراحلين والتعامل مع المشكلات ومعالجتها بهدف المحافظة على معدلات رضا العميل والاحتفاظ بالعملاء.
- تمثيل الشركة بحضور المؤتمرات ومعارض الأعمال المرتبطة بمجال العمل أو الصناعة وجذب شركاء وعملاء وموظفين محتملين.
مهارات وظيفة مدير المبيعات
بغض النظر عن موقع مدير المبيعات من الهرم الوظيفي، سواء كان مدير إقليمي أو رئيس قطاع أو غيرها من المسميات، نتناول في هذا القسم المهارات المشتركة التي ينبغي أن تتوافر في أي مدير مبيعات:
- القدرة على تخطيط استراتيجيات المبيعات وتقسيمهاا إلى خطط قصيرة المدى قابلة للتنفيذ يمكن توزيع مسؤولياتها على الفريق ومساعدة كل فرد في تمييز دوره بسهولة.
- معرفة أنظمة وأدوات إدارة علاقات العملاء والتي أثبتت كفاءتها خلال مساره المهني وإضافتها إلى بيئة العمل في حالة عدم توافرها.
- القدرة على التواصل الشفهي والكتابي مع مختلف الأطراف سواء كانوا عملاء أم موظفين أم موردين وتمرير هذه المهارة إلى المندوبين وموظفي المبيعات.
- مهارة التفاوض والقدرة على الوصول في كل عقد إلى أفضل نتيجة مع الاحتفاظ برضا العملاء ودون خسارتهم مع الوقت.
- إقناع العملاء بالخدمات المقدمة من خلال تخصيص حلول تتناسب مع احتياجاتهم.
- قيادة الفريق نحو تحقيق أهداف المبيعات مع مراعاة ظروف السوق وموارد الشركة.
- تحليل اتجاه المبيعات والتفكير النقدي بما يساهم في تطوير استراتيجيات البيع باستمرار وتحسينها.
- الانتباه إلى التفاصيل وملاحظة الأنشطة وتحديد السلوكيات السليمة والخاطئة في الفريق وتحسين أساليب البيع بما يتناسب مع ثقافة الشركة وقيمها.
- التوازن بين قيم التعاون والمنافسة، فيحقق كل فريق المبيعات الأهداف المطلوبة ويسعى كل فرد للوصول إلى أفضل نتائج.
5 نصائح لإعداد أفضل وصف وظيفي لمدير المبيعات
أي وظيفة إدارية لها ظروفها الخاصة، ولكنها غالبًا ما تؤثر في مستقبل الشركات. لهذا تعد وظيفة مدير المبيعات من أهم الوظائف في شركتك، فهو العنصر الفعال في رحلة تحقيق الإيرادات المستهدفة للشركة. لهذا ينبغي أن توضح قيمة الدور للمرشح وقدر المسؤولية التي سيتحملها من خلال الوصف الوظيفي لمدير المبيعات. إليك أهم خمس نصائح:
1- ضع حدود واضحة للدور والتأثير المتوقع تحقيقه وإن أمكن الزيادة المتوقعة في المبيعات خلال سنة من عمل مدير المبيعات. كمثال: “نبحث عن مدير مبيعات لديه خبرة X سنوات في مجال تقديم الخدمات التقنية إلى الشركات، ونتوقع أن يدعمنا في تحقيق زيادة بنسبة Y% في المبيعات السنوية من خلال استراتيجيات بيع أثبتت كفاءتها في نفس مجال العمل من قبل.”
2- لا تضع في الوصف الوظيفي المسؤوليات المتوقع من أي مدير مبيعات تحملها، حاول أن تحدد مسؤوليات تحتاجها شركتك على وجه الخصوص، وهي المؤثرة بشكل كبير على نجاح القسم. هل تبحث عن مدير مبيعات يغير من استراتيجيات البيع وعملياته أم شخص ينقل خبرته إلى الفريق بالتدريب والنصح ليكمل عدد صفقات أكبر؟ حاول أن تركز على الصفة الأهم في شخصية مدير المبيعات المثالي وتحولها إلى مسؤوليات واضحة.
3- اجعل التكنولوجيا متواجدة في الوصف الوظيفي بوضوح. في النهاية، الجميع يبحث عن أفراد تساعد الشركة على النمو وتحقيق الأهداف وإتمام المهام بسرعة وكفاءة. ينبغي أن تحدد أهم الأنظمة والأدوات التي تتوقع من مدير المبيعات إدخالها إلى العمل، وسيكون من الجيد وإذا كانت لديه أدوات أخرى تساعد في تسريع دورة العمل.
4- لأن الوظيفة إدارية وتؤثر في كل المرؤسين، ينبغي أن تتأكد أن مدير المبيعات الجديد يتماشى مع ثقافة الشركة بنسبة لا تقل عن 95% وإلا ظهرت سلوكيات لا تحبذها على مدى البعيد وحتى إن تحقق النجاح من ناحية الأرقام. حاول أن تبرز أهم القيم لدى شركتك في الوصف الوظيفي لتجذب مرشحين ملائمين يسهل تأقلمهم مع هذه البيئة.
5- يُفضل أن تحدد الخدمة الأبرز والأكثر مبيعًا في شركتك بالوصف الوظيفي لتقود المرشحين المثاليين ممن لديهم خبرة سابقة في بيع هذه الخدمة بالأخص خلال السنوات مع شركات أخرى منافسة أو في أسواق أخرى.
