نموذج عمولة مندوب المبيعات

هل توجد شركة ناجحة لا تصرف عمولات مبيعات؟ الإجابة قطعًا لا! العمولات محرك أساسي للتغيير نحو الأفضل. بالنسبة لمندوبي المبيعات حافز يشجعهم على العمل، وبالنسبة للشركات هو عامل أساسي لزيادة حجم المبيعات على المدى الطويل وتحقيق بيئة تنافسية عادلة تؤسس مبدأي الاستمرارية والاجتهاد للوصول إلى النجاح.

إذا كنت تبحث عن نموذج عمولات مبيعات متكامل يجمع كل الأنواع الشائعة، اقرأ المقال حتى النهاية!

ما هي عمولة مندوب المبيعات؟

عمولة مندوب المبيعات أو الكوميشن commission بالإنجليزي هو مبلغ إضافي يحصل عليه مندوب المبيعات إلى جانب الراتب الأساسي بناءً على أهداف المبيعات المُحقَقَة خلال الشهر. حساب العمولات قد يعتمد على نسبة أو مبلغ، قد يكون ثابتًا أو متغيرًا من إجمالي قيمة المبيعات التي حققها المندوب في الشهر الواحد. غالبًا ما تكون عمولة المبيعات هي المحفز الرئيسي للعمل، حيث يميل أصحاب الأعمال إلى تحديد الراتب أساسي متوسط وأحيانًا ضعيف، في المقابل نسبة العمولة تكون مرتفعة، وهو ما يشجع مندوبي المبيعات على بذل جهد أكبر لتحقيق صفقات بيع ناجحة أكثر.

فعلى سبيل المثال، باع استشاري مبيعات أرض بناء بقيمة 10,000,000 ريال سعودي. كانت نسبة العمولة المطبقة هي 2.5%، يحصل الاستشاري لنجاح هذه الصفقة على مبلغ 250,000 ألف ريال سعودي.

العمولة على المبيعات أحد أهم المميزات التي يحصل عليها موظف المبيعات بناءً على أدائه. ونجد أغلب مجالات العمل تطبق نظام العمولات من البرمجيات كخدمة إلى العقارات إلى بوليصات التأمين إلى المنتجات البنكية وغيرها من الصناعات.

نسبة العمولة على المبيعات

تتراوح نسبة العمولة على المبيعات لتبدأ من 1.5% في العقارات لتصل إلى 20% في البرمجيات كخدمة على سبيل المثال. هناك أكثر من عامل يجيب عن سؤال: “كم عمولة مندوب المبيعات؟”

1- قيمة المنتج/الخدمة

العلاقة عكسية دائمًا بين نسبة العمولة وقيمة المنتج أو الخدمة المُقدَمة. فتقل نسبة العمولة مع ارتفاع سعر الخدمة. حيث أن المبلغ المُحصل على عملية البيع الواحدة يصبح مناسبًا. على سبيل المثال: باع مندوب إحدى البرمجيات كخدمة إلى شركة بها 30 مستخدم وكان الاشتراك سنوي. إجمالي المبلغ المدفوع هو مائة ألف درهم إماراتي، بالأرقام 100,000. كانت نسبة العمولة في هذه الحالة 15%، فيحصل المندوب على 15,000 درهم إماراتي.

بينما حصل استشاري عقاري على 45,000 درهم إماراتي بعد بيعه تاون هاوس في جميرا فيليج بقيمة 3,000,000 درهم إماراتي وكانت نسبة العمولة 1.5% فقط.

2- طول دورة البيع

هل منتج قيمته ملايين الريالات يسهل بيعه كمنتج آخر قيمته بالآلاف؟ الإجابة قطعًا لا! لهذا تظهر العلاقة عكسية أيضًا بين طول دورة البيع ونسبة العمولة على البيع، كلما طالت المدة المتوقعة لدورة بيع المنتج، انخفضت نسبة العمولة.

3- تكرار البيع

احتمالية أن تجدد شركة اشتراكها في إحدى البرمجيات كخدمة أكبر من احتمالية أن يكرر عميل الشراء لوحدة عقارية خلال سنة. لهذا نجد أن كلما زادت احتمالية تكرار الشراء من طرف نفس العميل، كانت نسبة عمولة مندوب المبيعات أكبر.

أنواع العمولات

في كثير من الأحيان، تعتمد بعض الشركات أكثر من نموذج لتطبيق نظام العمولات، وقد تتبنى نوع واحد فقط. إليك أهم الأنواع السائدة والتي يمكن أن تختار منها النظام الأنسب لنموذج عمل شركتك.

1- المبلغ الثابت

 يميل أصحاب الشركات الصغيرة إلى تثبيت عمولة مندوب المبيعات، حيث أن الشركة تعتمد على بيع منتج واحد أو خدمة ثابتة حدود سعرها معروفة مسبقًا ، فتصبح العمولة مبلغًا محددًا لا يتغير على كل صفقة. 

فإذا دفع العميل مبلغ 5,000 دولار أمريكي مثلًا، تكون عمولة المندوب 500 دولار وهي نفس العمولة التي يحصل عليها إذا دفع عميل آخر 10,000 دولار أمريكي.

في نهاية كل شهر، يتم حساب العمولات من خلال معادلة بسيطة = المبلغ الثابت X عدد عمليات البيع الناجحة

يرى كثير من المندوبين أن هذا النموذج غير عادل بما يكفي ولا يشجعهم على ترقية الصفقات كما ينبغي. على الجانب الآخر، هو نظام ناجح مع المنتجات منخفضة السعر سهلة البيع، وتعتمد فيه الشركات على عدد عمليات البيع لا حجم الصفقات.

2- النسبة الثابتة

نظام النسبة الثابتة يتناسب مع نماذج عمل الشركات الصغيرة والمتوسطة. وهناك نوعان من العمولات يندرجان تحت النسبة الثابتة:

1- نسبة تُطَبق على قيمة المبيعات

2- نسبة تُطَبق على صافي الأرباح

النسبة الثابتة على المبيعات هو النظام الأكثر شيوعًا مع المنتجات والسلع والعقارات. حيث يحصل المندوب على نسبة من قيمة المبيعات التي ساعد الشركة على تحقيقها. 

بينما على الجانب الآخر، تظهر النسبة على صافي الربح في حالة وجود تكاليف خاصة بكل عملية بيع. يناسب هذا النظام نماذج أعمال المنتجات أو الخدمات تحت الطلب. حيث تتولى الشركة تصنيع أو إعداد الخدمة خصيصًا للعميل.

فإذا كانت تكلفة تصنيع مطبخ متضمنًا المواد والمصنعية هي 50,000 جنيه مصري، ويبيعه المورد إلى العميل بمبلغ 150,000 جنيه بالتركيب والنقل، ونسبة العمولة هي 15%. في هذه الحالة يحصل موظف المبيعات على 15,000 جنيه فقط لا غير، حيث طبقنًا النسبة على صافي الربح 100,000 جنيه.

نظام نسبة العمولة الثابتة على صافي الربح يحد من قدرة المندوب على تقديم خصومات. فكلما انخفضت قيمة البيع، قل هامش الربح، وهو ما ينعكس على العمولة بالسلب.

3- عمولة الأهداف أو مؤشرات الأداء

يختلف مسمى هذا النوع من العمولات من شركة إلى أخرى أو حسب الموقع الجغرافي. فقد يطلق عليه أحيانًا KPIs خاصة في شركات التسويق الهاتفي Telesales وأحيانًا أخرى يسمى On-target-earnings OTE.

يرتبط الراتب بشكل أساسي بالهدف المحقق. فعلى سبيل المثال: تتكون مستحقات موظف المبيعات من 50% راتب أساسي و50% KPIs. بمعنى أنه يحصل على 100% من مستحقاته في حالة تحقيقه أهداف المبيعات المطلوبة، لهذا سميت بـ on-target. حيث يكون الهدف عدد محدد من الصفقات الناجحة أو إجمالي مبيعات يحققها المندوب.

عملت سابقًا في بعض مراكز الاتصال والتي تصرف إجمالي المستحقات في حالة تحقيق الموظف 80% من الهدف أو أكثر. ولكن في أحيان أخرى، تكون النسب دقيقة ولا يمكن صرف أي إضافي إلا في حالة إجراء جزء من المبيعات المطلوبة.

4- نسبة العمولة المتصاعدة

بعض الشركات الضخمة والمؤسسات تعتمد على البيئات التنافسية، وتشجع الموظفين على تحقيق أفضل أداء من خلال العمولات المتصاعدة. فتقسم المبيعات إلى شرائح، على سبيل المثال: 

كمثال: حقق موظف مبيعات تقدر بمليون ومائتي ألف ريال سعودي في شهر واحد. كيف يمكن حساب العمولة بناءً على الجدول السابق؟

الحساب كما يلي: ينبغي أن أعرف النسبة المطبقة على كل قيمة يتكون منها هذا المبلغ:

500,000 + 500,000 + 200,000 = 1,200,000 

هذا معناه أن العمولة = 25,000 + 50,000 + 40,000 = 115,000 ريال سعودي.

5- حوافز أداء المبيعات SPIF

نوع آخر من العمولات لتحفيز موظفي المبيعات ولكنه يرتبط بفترة محددة، ولذلك العمولة دائمًا تكون مختلفة ومرتفعة. حوافز أداء المبيعات أو Sales Performance Incentive Funds هي وسيلة فعالة لتشجيع الموظفين على:

• إتمام أهداف المبيعات لربع السنة كما خُطِط لها
• البدء في بيع منتج جديد تحتاج الشركة إلى نشره وسط الجمهور المستهدف
• تسريع منتجات دورة بيعها طالت وتواجدت لفترة طويلة في المخازن

يمكن تشكيل الحافز كما يلي:

• 1000 دولار أمريكي لأول مندوب يحقق خمسة آلاف دولار مبيعات للمنتج الجديد.
• 1500 دولار أمريكي عمولة كل عملية بيع لآخر 10 عمليات في الكوتا.
• 200 دولار إضافية على العمولة الأساسية لبيع آخر 25 منتج في المخزون.

مميزات عمولات المبيعات

ما الفرق بين مهنة المبيعات وأي مجال عمل آخر بعيد عن تحقيق الإيرادات المباشرة وتطوير الأعمال؟ يمكننا الاختصار الكثير حين نقول عمولة مندوب المبيعات. لهذا نجد مجالات أخرى أضافت حاليًا نظام العمولة إلى نموذج عملها أهمها التسويق والموارد البشرية وغيرها، ولكن يظل قسم المبيعات أول من طبَّق هذا النظام.

1- المندوب يصبح شريك لا موظف

بتطبيق مبدأ العمولة يشعر مندوب المبيعات بأفضلية مركزة مقارنة بغيره من الموظفين. فهو يساهم بجزء كبير من نجاح الشركة وهو المسؤول الأكبر عن إدخال السيولة إلى الشركة، وهو يحصل على نصيب من كل صفقة مسؤول عنها. ينعكس هذا على المندوب بشعوره بمزيد من الولاء إلى مكان العمل ويزيد من ثقته بنفسه وهو ما ينبغي أن يظهر في حديثه مع كل صفقة جديدة.

2- تطور مهارات مندوبي المبيعات

المنافسة الإيجابية عنصر صحي في بيئة العمل. فإذا كان جميع مندوبي المبيعات متساوين في المستحقات نهاية كل شهر، ما الذي سيدفع المندوب إلى التحسين ومحاولة الوصول إلى لقب أفضل مندوب مبيعات في الشهر أو العام؟ قد يلعب القدر دوره في بعض الشهور ويؤدي المندوبون دورهم دون الوصول إلى النتيجة المرجوة، ولكن المبيعات ليست مجالًا لعديمي الصبر. دائمًا ما يوجد أفضل ودائمًا ما يجد المندوب الواعد ضالته.

3- زيادة مستمرة لحجم المبيعات

تخيل إذا لم توجد عمولة مندوب المبيعات، ما المتوقع حدوثه؟ حجم المبيعات يصبح ثابتًا لا يتغير، كل شهر يشابه ما تحقق الشهر الذي يسبقه، وقد تنخفض المبيعات مع الوقت. تطبيق العمولة يخلق مجالًا للتحسين وتقديم الأفضل دائمًا، فيصبح الاجتهاد له انعكاس مباشر على إيرادات الشركة ومستحقات مندوب المبيعات.

كيف تعرف نموذج عمولة المبيعات الأنسب لشركتك؟

قبل أن تنوي تطبيق عمولة المبيعات ليكون جزء من نظام مستحقات مندوبي المبيعات، ينبغي أن تحدد بعض العناصر التي تتحكم في اختيار النوع الأنسب.

1- افهم مجال عمل الشركة ونموذجها للربح

هل شركتك تعتمد على المدفوعات المتكررة والاحتفاظ بالعميل أطول فترة ممكنة؟ أم تعتمد على الاحتفاظ بهامش ربح كبير؟ هل حجم المبيعات يعتمد على عدد الصفقات أم قيمة كل عملية بيع؟ بناءً على هذه البيانات يمكنك اختيار نموذج عمولة مندوب المبيعات المناسب مبدئيًا.

2- اعرف أفضل طريقة لتحفيز فريقك

كل صناعة لها صفة سائدة لدى الناجحين بها، كيف ستشجع فريقك على بذل المزيد من الجهد؟ هل العمولة المتصاعدة مفيدة في هذه الحالة أم OTE قد تؤدي الغرض؟ بمعنى آخر، هل فريقك يغلبه الطموح أم يغلبه الخوف من الألم؟ تعرف طبيعة فريقك المثالي وبناءً عليه تستطيع تحديد الإجابة.

3- اختبر أكثر من نموذج

ليس أفضل نموذج ذلك الذي أثبت جدواه مع منافسيك، ولكنه نموذج حقق الهدف المرجو في شركتك. لهذا حاول أن تعتمد على التجربة ولا تعتمد على الإنصات إلى الغير. وحاول أن تجمع أكثر من نموذج وتحدد أيًا منها تفاعل معه الفريق بالمستوى المطلوب بعد التحليل والمراجعة.