استشاري مبيعات سيارات Automotive Sales Consultant

إذا كنت تعمل كمسؤول توظيف في وكالة لبيع السيارات، فلا شك سيُطلب منك البحث عن استشاري مبيعات سيارات مؤهل لملء وظيفة شاغرة. قبل أن تبدأ رحلة البحث عن المرشح الأمثل، تحتاج إلى معرفة مهام الموظف لتستطيع تقييم خبراته وقدراته والتي يعتمد عليها في إدارة مسؤولياته.

فما هي وظيفة استشاري مبيعات سيارات؟ وما هي مهامه؟ وهل وظيفة مندوب مبيعات السيارات تعبر عن نفس مسؤوليات الاستشاري ولكن بمسمى مختلف؟ أم كل مسمى له مسؤولياته؟ لتحصل على إجابات هذه الأسئلة، تابع المقال إلى النهاية!

من هو استشاري مبيعات سيارات؟

استشاري مبيعات سيارات هو فرد مبيعات داخلي، يعمل من داخل معارض بيع السيارات. لديه خبرة ومعرفة بالتغيرات السوقية واحتياجات الأفراد من مختلف الفئات السعرية للسيارات. كما أنه على وعي باتجاهات السوق من حيث الصناعات والخصائص المتطورة التي تقدمها كل شركة لعملائها. في المقابل، يحدد أيضًا السمة الأبرز في السيارة التي يبحث عنها العميل:

• الأداء
• الفخامة
• الاعتمادية

فكل سمة لها عميلها، وبناءً عليه يمكن لمندوب مبيعات السيارات توجيه العميل إلى الخيار الأمثل، والذي يحقق الهدف الأهم من وجهة نظره. يرافق المندوب العميل من الاتصال الأولي نهايةً بإتمام الصفقة واستلام السيارة.

غالبًا ما يتعامل استشاري مبيعات السيارات مع تصنيفين من العملاء، كل تصنيف يحتوي على أنواع عدة، لكن التصنيفين الرئيسيين هما:

• التصنيف الأول: عميل يشتري سيارة للمرة الأولى، قد يكون التحدي تردد العميل وعدم وجود سمات واضحة للسيارة المستهدفة ولكن في النهاية تحكم المعادلة ميزانية محددة لا يمكن الخروج عنها.
• التصينف الثاني: لديه سيارة ويبحث عن أخرى، إما للترقية إلى موديل ينتمي إلى فئة سعرية أعلى من نفس ماركة السيارة، أو البحث عن بديل يغنيه عن المشكلات التي واجهته خلال استخدامه للسيارة الحالية.

ينظم الاستشاري تجربة قيادة السيارة، إنْ وجد، ويشرح الخصائص والمميزات ويدير عمليات التفاوض ويوضح خطط الشراء المتاحة والبنوك المتاح من خلالها التمويل.

كما يمكن للاستشاري بيع السيارات للشركات لا الأفراد فقط، في حالة رغبة الشركة امتلاك سيارة لخدمة أعضاء مجلس الإدارة أو مديري الأقسام وغيرهم، في هذه الحالة، يمثل الشركة صانع القرار أو من ينوب عنه.

مهام استشاري مبيعات سيارات

قد تتقاطع الكثير من مهام استشاري مبيعات السيارات مع مهام أخرى ينفذها مندوب مبيعات في مجال عمل آخر، ولكن يمكن اختصار المسؤوليات كما يلي:

• الرد على استفسارات العملاء المحتملين الواردين من الحملات التسويقية الممولة على المنصات الرقمية وبدء تصفية المؤهلين منهم.
• استقبال العملاء والزوار في فروع الوكالة وإرشادهم لمراجعة كافة السيارات موضع الاهتمام والإعجاب والتي تناسب احتياجاتهم. 
• توضيح خطط الشراء المتاحة لكل فئة سيارات والبنوك التي توفر باقات تمويل مناسبة للعميل.
• تعليم المشترين لأول مرة أهم مبادئ الشراء لكسب ثقتهم وإشعارهم بالراحة خلال عملية الشراء دون إحساس بضغط.
• إرشاد العملاء إلى أنواع سيارات تغيب عنها مشكلات واجهوها مع سيارات سابقة.
• إدارة بيانات العملاء من خلال برنامج CRM وتحديث حالاتهم بانتظام.
• مراجعة كتالوجات السيارات الجديدة وتوقع الأسئلة التي يمكن أن تخطر ببال العملاء خلال المعاينة.
• تحديد السيارات الرائجة بين كل فئة عمرية أو حالة اجتماعية ليسهل بيعها لكل عميل يحمل صفة مشتركة.
• مراجعة العقود مع العميل وتحديد التكاليف الجانبية الثابتة من المصاريف الإدارية وغيرها.

مؤهلات استشاري مبيعات السيارات

توجد مؤهلات ومتطلبات أساسية ينبغي أن تتوافر في أي استشاري مبيعات سيارات ولا يمكن تجاهلها، لأنها تدعم قدرته على إقناع العميل. استشاري مبيعات السيارات الذي ستوظفه ينبغي أن:

• يحمل مؤهل فوق المتوسط أو مؤهل عالٍ قد تطلبه الوكالات المعروفة على المستوى المحلي.
• يتحدث الإنجليزية بطلاقة نظرًا لأن الصناعة تتضمن تعبيرات يمكن شرحها باللغة الإنجليزية ويسهل فهمها بهذه اللغة للبعض.
• يحمل رخصة قيادة سارية حتى يمكنه تجربة السيارة بدلًا من العميل في بعض الحالات.
• يظهر بشكل مهني ويرتدي بذلة رسمية يوميًا، قد لا تبدو مؤهل للاختيار، ولكن بعض الموظفين يرون الزي الرسمي به بعض التقييد.
• معرفة أساسية بأهم مؤشرات قياس كفاءة المحرك والسرعات وغيرها من الخصائص.

مهارات استشاري مبيعات سيارات

مهارات قسم المبيعات مشتركة وتجدها في أغلب الموظفين. الفرق بين كل مهارة وأخرى هو المستوى المطلوب والذي يدل على أهميتها بالمقارنة بغيرها. مهارات استشاري مبيعات السيارات تكون كالتالي:

• القدرة على إقناع العملاء بأفضل السيارات التي تغطي احتياجاتهم وتتناسب مع ميزانياتهم.
• مهارة التواصل مع العملاء وجذب انتباههم طوال مدة التواصل لكسب ثقتهم وبناء علاقة قوية معهم.
• القدرة على التفاوض والوصول إلى سعر يرضي جميع الأطراف وتحقيق الربح المستهدف للوكالة.
• معرفة قوية بأساسيات برامج الحاسوب ونظام إدارة علاقات العملاء.

ما الفرق بين استشاري المبيعات ومندوب المبيعات؟

الفرق بين استشاري المبيعات ومندوب المبيعات قد يبدو طفيفًا لأداء مهام تكاد تكون متطابقة ولكن مع تغير الهدف.

1- مندوب المبيعات لديه منتج محدد يبحث عن عميله المثالي والمؤهل للشراء. على الجانب الآخر، استشاري المبيعات لديه أكثر من منتج، قائمة أكثر تنوعًا تغطي احتياجات نفس العميل المستهدف، في هذه الحالة الضغط على العميل أقل، وتعدد الاختيارات يعطي له مساحة أكبر عند اتخاذ القرار.

2- تجد أن مجالات العمل الضخمة والتي يمكنها تقديم أكثر من منتج لخدمة نفس العميل تستخدم لفظ استشاري أكثر من مندوب. الاستشاري مسمى يوحي بانتماء الموظف إلى صناعة مرتفعة الثمن. لهذا تجد لفظ استشاري هو الأكثر انتشارًا في مبيعات العقارات.

3- حجم الشركة يؤثر في استخدام المسمى الأنسب، في مجال بيع السيارات، على سبيل المثال، رغم ارتفاع سعر المنتج، لكن معرض صغير لبيع السيارات المستعملة غالبًا يوظف مندوب مبيعات سيارات. بينما المعارض الضخمة والتي تحتوي على عدد كبير من السيارات، كل منها يخدم فئة سعرية معينة، فغالبًا ما يستخدم المسمى الوظيفي استشاري مبيعات سيارات.