مندوب مبيعات خدمات مصرفية: أهم المسؤولويات والمهارات
وظِّف الداعم الأمثل للأفراد والشركات في العمليات البنكية!
كمسؤول توظيف داخل بنك يتطلب منك تعيين مندوب مبيعات خدمات مصرفية من فترة إلى أخرى. كثيرًا ما يخطر ببالك أسئلة مثل: ما مواصفات هذا الفرد؟ هل يشترط تخرجه من إحدى كليات إدارة الأعمال أو التجارة؟ وهل سيتواصل مع العملاء الحاليين أم المحتملين؟ وهل سينفذ أنشطة التواصل داخل الفرع أم عبر الهاتف من أي مكان؟ كلها أسئلة تجد إجاباتها في هذا المقال، فنشير إلى ما هو شائع في أغلب مصارف الشرق الأوسط، كما نرشدك إلى أهم أطر العمل السليمة التي ينبغي تحديدها لمندوب مبيعات الخدمات المصرفية قبل توظيفه.
من هو مندوب مبيعات الخدمات المصرفية؟
مندوب مبيعات خدمات مصرفية Financial Services Representative هو فرد مبيعات داخلي يتولى مسؤولية عرض وبيع المنتجات الاستثمارية المتاحة داخل البنك من شهادات وصناديق استثمارية والودائع، من خلال هذا القسم، يساعد المندوب البنك على جمع موارد مالية يوزعها بين الأعمال تجارية والسندات وأدوات الدين والأسهم والعقارات. بينما يوجد قسم آخر لعمله، الأكثر أهمية بالنسبة للمندوب والبنك، حيث يبيع برامج القروض المخصصة لاحتياجات الأفراد والشركات المختلفة. فيبيع أنظمة قروض الشقق والسيارات والأعمال التجارية الصغيرة، وكذلك أنظمة القروض الموجهة للشركات الضخمة، ويحصل على العمولة وفقًا للأهداف المحققة.
مهام مندوب مبيعات خدمات مصرفية
تتلخص مهام مندوب مبيعات خدمات مصرفية في التحقق من حصول الفرد أو الشركة على الخدمات المطلوبة بشكل مُرضي، بما يحقق علاقة مستمرة بين العملاء والبنك. كما أن المندوب لا يحتاج للتحرك من مكان عمله، فغالبًا ما يستقبل العميل فرع البنك أو المقر الرئيسي.
يساهم مسؤول مبيعات الخدمات المصرفية من خلال:
- التواصل مع العملاء المحتملين وتوجيه الأسئلة المناسبة لمعرفة ملاءتهم المالية الحالية وخططهم على المدى القريب والبعيد.
- ترشيح الخدمات البنكية الملائمة لاحتياجات العملاء من فتح حسابات توفير أو جارية وشراء شهادات استثمار وشراء وحدات صناديق وغيرها.
- عرض برامج الاقتراض التقليدية أو المتوافقة مع الشريعة الإسلامية مع الإحاطة الكاملة بالأنظمة المختلفة وبنودها.
- التفاعل مع احتياجات العميل وقدراته المادية لمساعدته على تحقيق أهدافه بأسرع وقت بتخصيص القرض المناسب دون الإخلال بحقوق البنك المالية.
- مراجعة التقارير الائتمانية الحالية والسابقة للمقترضين لضمان حق المصرف وبدء العمل على تسهيل صرف القروض للعملاء.
- تغطية أهداف المصرف بتحقيق العدد المطلوب من الحسابات المفتوحة حديثًا والقروض المصروفة شهريًا.
- الإشراف على المهام الورقية لإتمام عمليات صرف القروض البنكية أو بطاقات الائتمان.
- التدخل في العوائق التي تحد من سير عمليات القروض والعمل على حلها.
- الرد على جميع استفسارات العملاء الحاليين والمحتملين والقدرة على شرح مميزات وخصائص المنتجات المصرفية وأنشطة التمويل.
- المساهمة بشكل رئيسي في عمليات خدمة العملاء عند مواجهة العميل أي مشكلة أو تحديات تعيقه عن تحقيق أهدافه.
- تقديم تقارير دورية لإدارة المبيعات حول أداء السوق وآراء العملاء.
متطلبات ومؤهلات مندوب مبيعات خدمات مصرفية
في حالة توظيف مندوب مبيعات خدمات مصرفية مبتدئ، ينبغي ألا تقل سنوات خبرته عن سنة واحدة في مجال المبيعات، نظرًا لخصوصية المنتجات التي يتعامل معها. كما يُفضل أن تكون خبراته السابقة في مجال التأمينات أو التمويل متناهي الصغر أو حتى التمويل الاستهلاكي. أما بالنسبة للمندوبين متوسطى الخبرة، فلا تقل سنوات الخبرة عن ثلاث سنوات.
لا يتطلب أن يكون مندوب مبيعات الخدمات المصرفية خريجًا من كليات إدارة أعمال أو تجارة، ولكن المعرفة الأولية بالأنظمة المصرفية مطلوبة حتى يتمكن من شرحها للعملاء. هذه المعرفة تؤهل المندوب لفترة التدريب وتحقيق أقصى استفادة منها.
مهارات مندوب مبيعات خدمات مصرفية
قد تجد الكثير من المهارات المشتركة بين مندوب المبيعات بأي مجال آخر وفرد مبيعات الخدمات المصرفية. رغم هذا، تجد بعض المهارات التي تميز هذا المجال بالأخص، حيث يتعامل مباشرة مع احتياج الناس الدائم لتنمية الثروات أو تحقيق أهداف مادية في شكل عمل تجاري أو عقار أو حتى سيارة. لذا، تجد المهارات كما يلي:
- التواصل الشفهي والقدرة على تبسيط مفهوم مالي معقد ليسهل فهمه بالنسبة للعملاء.
- إجادة اللغة الإنجليزية كتابةً وحديثًا بطلاقة.
- إدخال بيانات العملاء بدقة لتحديد الحالات.
- تعدد المهام والمهارات التنظيمية لإدارة عمليات دعم العملاء واحتياجاتهم المختلفة يوميًا.
- الذكاء العاطفي والتعاطف مع العملاء الغاضبين لتأخر صرف قروضهم أو وقوع مشكلة بالحساب.
- معرفة القوانين المحلية المُنظِمة لعمليات الاستثمار والاقتراض وغيرها من الأنشطة المصرفية.
- العمل في فريق مكون من محللين ماليين ومحاسبين ومديري صناديق ومديري قروض.
- القدرة على العمل تحت ضغط وتحقيق الأهداف المطلوبة.
- مهارات التفاوض والقدرة على الإقناع والإحاطة التامة بأساسيات البيع المتقاطع Cross-Selling.
- حل المشكلات والانتباه إلى التفاصيل.
- مهارات تنظيمية وتحليلية.
- معرفة قوية بالرياضيات الأساسية.
- معرفة جيدة بالقوانين المنظمِة للعمليات المالية.
- القدرة على الستخدام مايكروسوفت أوفيس وبالأخص جداول إكسل.
- استخدام نظام إدارة خدمة العملاء مثل سيلزفورس Salesforce أو غيرها.
