إذا كانت شركتك لديها منتج رقمي أو توفر نظامًا كأحد حلول البرمجيات، خدمة باشتراك شهري أو سنوي، فغالبًا ستحتاج إلى فريق يتضمن SDR مندوب تطوير مبيعات. ما هو دور مندوب تطوير المبيعات؟ ولماذا يختلف دوره عن مندوب المبيعات التقليدي؟ وكيف يختلف عن مندوب تطوير الأعمال BDR؟
معنى SDR
تعريف SDR هو اختصار لأول ثلاثة أحرف من المسمى الوظيفي Sales Development Representative، وتعني مندوب تطوير مبيعات بالإنجليزي. وغالبًا هو الاسم المتداول بين مسؤولي التوظيف والباحثين عن فرص عمل، ونظرًا لطول الاسم، يتم استخدام غالبًا الاسم المختصر SDR.
ماهو SDR مندوب تطوير مبيعات؟
مندوب تطوير المبيعات أو SDR هو فرد يبدأ التواصل مع العملاء المحتملين من خلال مكالمات الدافئة Warm Calls. حيث يستلم قوائم جاهزة تتضمن صناع قرار لديهم المقومات والإمكانية المبدئية للشراء نتيجة معلومة متعلقة بمسمى وظيفي أو حجم شركة أو غيرها من البيانات شاركوها مع الشركة. دور الـ SDR هو اكتشاف إذا كانت جهة الاتصال مناسبة لاعتبارها عميل محتمل أم لا. من خلال المكالمة الدافئة، يتعرف على احتياجات عمل صانع القرار ويعرِّفه على شركته بشكل جذاب يساعده على حجز اجتماع افتراضي لمعرفة تفاصيل أكثر وكيف يمكن للشركة التي يمثلها SDR أن تساعده.
من ضمن أهم شروط تأهيل العميل هي الميزانية. فينبغي أن يعرف الـ SDR قيمة المبلغ الذي يتوقع للعميل استثماره، فهو الذي يحدد إذا كانت جهة الاتصال ستتحول إلى عميل محتمل أم لا. بعد التأكد من صلاحية العميل، يبدأ مرحلة تعليم العميل، فيزيد من معرفته بالمراحل التي تمر بها عملية الاشتراك وخصائص النظام أو الخدمة المهتم بها. يؤدي مندوب تطوير المبيعات أهم الأنشطة مع الجمهور المستهدف خلال تواجده في الجزء العلوي من قمع المبيعات، حيث يزيد وعي الجمهور بالمشكلة وحلول تقدمها الشركة.
رغم أن في أغلب الأوقات، تضم الشركات SDRs إلى فريق المبيعات الواردة، ولكن في بعض الهياكل التنظيمة تجده ضمن فرق المبيعات الصادرة.
مهام SDR مندوب تطوير المبيعات
لدى مندوب تطوير المبيعات مهام عدة خلال المراحل الأولية لبيع الخدمات والمنتجات، فيعد الفرد المسؤول عن نقطة التقاء التسويق والمبيعات. فتتضمن مهامه:
- تنظيم وإعداد قوائم تتضمن العملاء المحتملين صادرة من حملات التسويق الرقمي، لتشمل كل قائمة صفة مشتركة للعملاء المحتملين أو اهتمام يؤهلهم لبدء محادثة معهم عن خدمة أو حل من الحلول.
- إجراء المكالمات الدافئة وإرسال رسائل البريد الإلكتروني الدافئة إلى عملاء احتمالية اهتمامهم بالخدمة أو الحل الرقمي مرتفعة.
- تمهيد خط سير المبيعات ومساعدة العملاء المحتملين على الوصول إلى أسباب مشكلاتهم وتشخيصها ومعرفة العلامة التجارية والحلول المخصصة التي تقدمها لشركاتهم.
- تأهيل العملاء المحتملين والتأكد من إذا كانت حلول الشركة هي المثالية لمساعدتهم أم توجد أنواع أخرى من الحلول يحتاجها العميل وستدعمه بشكل أكبر.
- رسم صورة واقعية للعملاء المحتملين المؤهلين وتمريرها إلى مندوبي المبيعات ممن يديرون عملية البيع حتى تتم في النهاية.
- التواصل مع العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق MQLs والانتقال بهم إلى مرحلة التأهيل للمبيعات بعد إبدائهم اهتمامًا بكتاب رقمي أو إعلان أو غيرها من المواد الرقمية المتعلقة بمجال العمل.
- التأكد من تغطية العميل لثلاث نقاط أساسية:
- صانع قرار في الشركة التي يعمل بها
- ميزانيته في حدود تكلفة الخدمة أو اشتراك المنتج الرقمي
- شركته تواجه مشكلة أو أكثر يمكن حلها بكفاءة من خلال الخدمة والحل الرقمي الذي يعرضه SDR
- إدارة مراحل التواصل الأولية مع العملاء عبر المكالمات الهاتفية أو البريد الإلكتروني أو قنوات السوشيال ميديا ونقلها إلى قنوات أخرى مثل غرف الاجتماعات الافتراضية.
- التنسيق مع القسم التسويق والإشارة إلى أكثر الرسائل التسويقية فاعلية والتي تجذب عملاء محتملين مؤهلين للشراء.
- تنظيم المواعيد والمتابعة مع العملاء المحتملين لمعرفة توقيت جاهزيتهم للمحادثة عن الشراء وإتمام الصفقة.
- استخدام نظام إدارة علاقات العملاء مع إضافة بيانات كل عميل محتمل للتعاون مع فريق المبيعات وتسهيل خط سير البيع.
- تطبيق أنظمة عمل واستراتيجيات مختلفة في تأهيل العملاء سواء BANT (الميزانية، صلاحية اتخاذ القرار، الحاجة، الإطار الزمني) أم MEDDIC أم غيرها.
- إنشاء قوائم للعملاء المحتملين خاصة به من خلال التواجد في المؤتمرات والفعاليات المتعلقة بمجال العمل وبناء شبكة علاقات يمكنها أن تصبح قاعدة لعملاء أو شركاء محتملين.
- توفير تقارير توضح مدى كفاءة العملاء المحتملين سواء القوائم المستلمة من الحملات التسويقية أو القوائم التي أعدها بنفسه.
مهارات SDR مندوب تطوير مبيعات
توجد مهارات عديدة لا يمكن الاستغناء عنها حتى يتمكن مندوب تطوير المبيعات من تنفيذ مهامه بالمستوى المطلوب من الكفاءة، أهمها:
- مهارات التفاعل والتي تؤهله للتعامل مع كل أنواع العملاء وتنسيق العمل مع أفراد فريق المبيعات وكذلك الأقسام الأخرى.
- القدرة على إدارة مهام متعددة خاصة بأكثر من حساب أو عميل محتمل، فغالبًا تبدأ كل صفقة من مندوب تطوير المبيعات بينما تنتهي عند مندوبي مبيعات مختلفين.
- الاستماع الإيجابي والذي يمكن مندوب تطوير المبيعات من معرفة احتياجات العميل وإذا كانت ميزانيته تتوافق مع مواصفات الشركة وخدماتها.
- التواصل مع العملاء المحتملين مشافهةً عبر الهاتف وأدوات الاجتماع الافتراضي وكتابةً من خلال البريد الإلكتروني ورسائل الواتساب.
- القدرة على تقبل الرفض وتحفيز الذات بما يساعد مندوب تطوير المبيعات على استكمال المهام المطلوبة بنفس مستوى الكفاءة والاتقان.
- إدارة الوقت بما يتناسب مع أهمية كل صفقة ومدى احتمالية العميل للاتمام تبعًا لمواصفاته كصانع قرار وخصائص الشركة التي يمثلها ومجال عملها.
- فهم أهداف المبيعات والعمل على تحقيقها من خلال تمرير عملاء محتملين SQLs إلى مندوبي المبيعات وحجز عدد محدد من الاجتماعات الناجحة في الشهر الواحد.
- القدرة على التحليل وحل المشكلات وترشيح الحلول المناسبة لحالات يقابلها ويناقشها معه العميل المحتمل.
- استخدام نظام إدارة علاقات العملاء CRM ومعرفة خصائص الأتمتة للمهام المتكررة لتوفير الوقت والجهد.
الفرق بين SDR و BDR وMDR
رغم أن عمل جميعهم في الجزء العلوي من قمع المبيعات، إلا أن هناك فرق جوهري بين مندوب تطوير المبيعات SDR ومندوب تطوير الأعمال BDR ومندوب تطوير التسويق MDR وهو طبيعة العميل المحتمل المستهدف وأي مرحلة يبدأ الفرد العلاقة معه.
هناك نوعين من الشركات:
1- شركات توظف BDRs وSDRs، فتعتبر SDR ضمن فريق المبيعات الواردة وBDR ضمن المبيعات الصادرة.
هنا SDR يبدأ التواصل مع MQLs عملاء محتملين أبدوا اهتمامهم بخدمات الشركة من خلال مواد تسويقية مجانية أو ممولة، بينما يبدأ BDR التواصل مع صناع قرار من خلال قنوات يتوقع نجاحها مثل لينكد إن والبريد الإلكتروني وغيرها.
فإذا كان العميل المحتمل مع مندوب تطوير المبيعات يتوقع التواصل نتيجة مشاركة بياناته، وهو ما يجعل التواصل دافئ Warm Call، على العكس لا يتوقع العميل مع مندوب تطوير الأعمال التواصل.
2- شركات توظف MDRs وSDRs، فتعتبر MDR ضمن فريق المبيعات الواردة وSDR ضمن المبيعات الصادرة.
في هذه الحالة، يؤدي الـ MDR دور SDR في الحالة السابقة، بينما الـ SDR يؤدي مهام الـ BDR كما ذكرناها في الحالة السابقة.
قد يتواجد فردان في نفس الشركة إذا كانت تطبق أكثر من استراتيجية في البيع. للاختصار، يمكن اعتبار MDR أو SDR جزء من فريق المبيعات الواردة Inbound Sales حيث يكون العميل المحتمل طرف بدأ التواصل. بينما SDR أو BDR جزء من فريق المبيعات الصادرة Outbound Sales والذي يعتمد على البحث وتصفية الحسابات المتاحة على الإنترنت وبدء التواصل من طرف الشركة.
في العموم، نجد أن الحالة الأولى هي الغالبة، حيث يتم تصنيف الـ SDR تحت المبيعات الواردة والـ BDR تحت المبيعات الصادرة.
في العموم، كل الواظائف تحتاج إلى جهد ولكن الفرد الذي يتواصل مع عملاء محتملين ليس لديهم سابق معرفة بالشركة التي يمثلونها، يستهلك جهد أكبر. في النهاية، يسعى كل من SDR وBDR وMDR للوصول إلى SQLs عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات.
مجالات عمل تحتاج إلى SDR
توجد مجالات عمل عدة تحتاج إلى SDR مندوب تطوير مبيعات، إذا كانت شركتك منها وليس لديك فرد يؤدي هذه المهام، فمن الأفضل أن توظفه بأسرع وقت. كما وضحنا ينبغي أن تكون شركتك تقدم خدمات أو منتجات إلى شركات أخرى B2B وتعتمد في البيع على استراتيجيات المبيعات الواردة Inbound Sales في إحدى المجالات التالية:
- التسويق الرقمي Digital Marketing
- الإنتاج الإعلامي Media Production
- البرمجيات كخدمة SaaS
- المنصات كخدمة PaaS
- البنية التحتية كخدمة IaaS
- تطوير البرمجيات المخصصة Custom Software
- تكنولوجيا المعلومات IT
- شركات تعهيد عمليات الأعمال BPOs
