إذا كانت شركتك تعمل في مجال الإعلان التقليدي أو الرقمي، فدائمًا ما تحتاج إلى مندوب مبيعات دعاية وإعلان ليعرض خدماتك للشركات المهتمة. يتميز هذا المجال بالنمو المستمر، وهو ما ينعكس على مهام مندوب المبيعات. فما هي تفاصيل دوره والتي تساعد شركتك على تحقيق الربح والتعاقد مع العملاء المؤهلين؟
من هو مندوب مبيعات الدعاية والإعلان؟
مندوب مبيعات الدعاية والإعلان هو فرد مبيعات داخلي يتولى مسؤولية عرض وبيع خدمات الدعاية والإعلان التي تقدمها شركتك حسب تخصصاتها. فيدير رحلة العملاء من لحظة التواصل الاستكشافي إلى أن يقوم العميل بشراء الخدمة المناسبة. تختلف الخبرة المطلوبة من المندوب حسب خدمات الشركة:
- هل توزع المواد الإعلانية فقط أم تنتجها فقط أم تؤدي الدورين؟
- هل الشركة تتولى مسؤولية المطبوعات المعبرة عن هوية شركة العميل أم لا؟
- هل تقدم شركتك خدمات التسويق الرقمي أم لا؟
فإذا كانت شركتك تؤدي دور الموزع فقط، فمندوب مبيعات الدعاية في هذه الحالة هو وكيل إعلاني. دوره توفير عروض توزيع مميزة متوافقة مع احتياجات العميل وتساعده على الانتشار عبر القنوات المستهدفة. فيتواصل مع القنوات الفضائية والصحف والقنوات المحلية ومحطات الإذاعة، ويؤدي دور الوسيط بين الجهتين.
غالبًا ما تكون شركتك لديها عقود شراكة مع أغلب هذه القنوات الدعائية، ويبحث العميل فقط على الوكيل الذي يستطيع توفير العرض الأقل سعرًا. أما إذا كانت شركتك وكيل حصري لقناة ضرورية للعميل، بذلك يمكن للمندوب ممارسة التفاوض بذكاء للوصول بالصفقة إلى الحد الأقصى بسهولة. ويتولى المندوب تحديد مواعيد إذاعة الإعلانات في الأوقات المميزة لتحقيق أعلى ربح لعملاء شركتك، كما يحدد المساحات الإعلانية المتاحة مع الصحف لتكون في الصفحات المهمة.
في أحيان أخرى، يكون العميل مرتبط بمنطقة جغرافية محددة نتيجة تواجد متجره أو مطعمه بها. في هذه الحالة، يتواصل مع شركتك لتوزيع الإعلان على اللوحات التي تمتلكها بهذه المنطقة. فتصبح أغلب مفاوضات المندوب على المدة وعدد اللوحات المستخدمة لهذه الحملة.
أما إذا كانت شركتك تؤدي دور المنتِج والموزع، فيفضل أن يكون لدى مندوب مبيعات الدعاية والإعلان معرفة قوية بالتسويق التقليدي والرقمي، وأنواع الأوراق وأوزانها ومقاساتها للطباعة، ومعرفة مبدئية بعجلة الألوان، وأساسيات إنتاج الإعلان التجاري المرئي.
مهام مندوب مبيعات دعاية وإعلان
بناءً على ما ذكرناه، يصبح لدى أي مندوب مبيعات دعاية وإعلان قائمة من المهام، يزداد طولها حسب نوع الخدمات التي تقدمها الشركة. يمكن للتسهيل اختصار قائمة مهام مندوب المبيعات بهذا المجال كما يلي:
- بناء علاقات طويلة الأجل مع العملاء المحتملين وتنمية العلاقات مع العملاء الحاليين.
- الحصول على عملاء جدد مؤهلين لشراء الخدمات الدعائية التي تقدمها الشركة.
- القيام بالبحوث الاستكشافية عن منتجات العميل وخدماته للوصول إلى مواقع تواجد الفئة المستهدفة سواء جغرافيًا أو رقميًا.
- إدارة الاجتماعات مع العملاء والوصول إلى الحلول الإعلانية المناسبة لهم ومناقشة جميع مخاوفهم واستفساراتهم.
- دعم فريق التسويق في إعداد وتحديث باقات الدعاية والإعلان وتحضير العروض التقديمية لتسهيل عملية شرح الخدمات.
- حضور المؤتمرات الخاصة بالدعاية والتسويق وتمثيل الشركة لمقابلة واستقبال الحضور من العملاء المحتملين.
- إقناع العملاء بشراء خدمات الشركة وتوضيح مزايا الإعلان والدعاية والتسويق وتأثيرها على شركة العميل.
- توفير اقتراحات مبدئية تساعد العميل في تحديد اتجاهاته وأشكال الإعلانات المناسبة وقنوات توزيعها.
- إعداد نماذج لنصوص إعلانية مبدئية تساعد العميل في اتخاذ قراره بشأن الزوايا الملائمة لعرض خدماته أو منتجاته.
- تنفيذ مهام إدارة الحسابات وتجهيز كل عميل باحتياجاته والمواد الدعائية المتوقعة.
- تحضير العقود ومراجعة الأوراق المطلوبة لتحقيق تعاقد سليم بنوده متفق عليها ينظم العلاقة بين الطرفين.
- تحقيق أهداف المبيعات الشهرية وتغطية عدد المساحات الإعلانية المستهدفة.
متطلبات ومؤهلات مندوب مبيعات خرسانة جاهزة
لا يشترط أن يكون مندوب المبيعات خريج كلية إدارة أعمال أو إعلام أو قد التحق بقسم التسويق بها. كل ما عليه هو أن يكون على علم تام باحتباجات السوق المتجددة في نواحي الإعلام والإعلان المتنوعة، وبالأخص الإعلانات الرقمية.
رغم استمرارية التسويق التقليدي بفروعه المختلفة ومنها الإعلان، إلا أن التسويق الرقمي صار الأكثر طلبًا، نظرًا لتعامله مع ميزانيات أقل والسماحية لشريحة أكبر من الشركات بشراء الخدمات. رغم ذلك، تظل الإحاطة بالإعلان التقليدي إضافة قوية.
الحصول على دبلومة في التسويق الرقمي تعد إضافة مميزة لمرشح مندوب مبيعات دعاية وإعلان، خاصة إذا كانت شركتك وكالة تعمل في الدعاية الرقمية أيضًا. كما أن اللغة الإنجليزية شرط أساسي لقبول المرشح. فأغلب مصطلحات التسويق متعارف عليها باللغة الإنجليزية لا العربية.
ينبغي أن يكون لدى المندوب معرفة قوية بأفضل حلول التسويق لكل حالة وتحديد القنوات المناسبة في حالة شركات B2B وكذلك الشركات B2C.
مهارات مندوب مبيعات دعاية وإعلان
تتواجد مهارات مشتركة بين مندوب مبيعات الدعاية والإعلان وأي مندوب مبيعات داخلي آخر. في الوقت نفسه، توجد بعض المهارات متعلقة بمجال العمل ومتوقع من المندوب تمكنه منها. في هذا القسم، نعرض النوعين من المهارات:
- مهارات الإقناع والتفاوض.
- التواصل والاستماع إلى احتياجات العملاء.
- خدمة العملاء ومعاونتهم والتعاطف مع مشكلاتهم واحتياجاتهم لتحقيق الربح.
- المهارات التنظيمية والتحليلية.
- القدرة على العمل تحت ضغط.
- استخدام أنظمة إدارة المهام.
- القدرة على التواصل من خلال أدوات تنظيم المراسلات مثل Slack.
- معرفة أساسية بأهم حلول التسويق الرقمية وأسماء أكبر موفري الخدمات.
- استخدام نظام إدارة العملاء مثل Hubspot.
