أرسلتَ عشرات الخطابات التعريفية، والتي تعبِّر فيها عن رغبتك بالتقدم إلى وظيفة مندوب مبيعات، وأرفقت مع الخطاب السيرة الذاتية، وبعد مرور وقت، جاءتك المكالمة المنتظرة! فقد تواصل معك أخصائي توظيف ليستكشف قدراتك وخلفيتك العملية مبدئيًا، ولتوافر الأساسيات انتقل بك إلى مرحلة المقابلة الشخصية مع رؤسائك المحتملين عبر رسالة إلكترونية. حدَّد المسؤول في الرسالة موعد مقابلة العمل، والتي ستتأكد فيها الشركة من صلاحيتك للوظيفة أو تستبعدك من قائمة المرشحين.
سواء ستتحرك متوجهًا إلى مقر الشركة أم تُعِد بالبيئة المناسبة للمقابلة عن بعد، ينبغي أن تكون مستعدًا!
للحصول على الوظيفة، تحتاج إلى التعرف على المتوقع من أسئلة مقابلة مندوب المبيعات. لهذا نساعدك في ترتيب أفكارك، وتكوين إجابات تعبر عن ثقتك في قدراتك لتتميز بالوضوح والشفافية. فتكسب في نهاية المقابلة تقدير هيئة التوظيف قبل أن تنضم رسميًا إلى الفريق. فما هي أسئلة مقابلة مندوب المبيعات؟ وما شكل الإجابات التي تنتظر جهة التوظيف سماعها؟
أنواع أسئلة مقابلة مندوب مبيعات
في البداية، تحتاج إلى معرفة أنواع الأسئلة التي لا تخلو منها أي مقابلة لتوظيف مندوب مبيعات. ويمكن تصنيفها كما يلي:
1- الأسئلة العامة
هي أسئلة يمكن لمسؤول التوظيف طرحها مع كل مرشح، بغض النظر عن الوظيفة المتاحة. في الواقع، هذا النوع من الأسئلة يخدم ثلاثة أهداف رئيسية لمسؤول التوظيف:
- قياس مدى معرفة المرشح بذاته: يتأكد مسؤول التوظيف من مدى معرفتك بقدراتك ومهاراتك والطريقة التي تنظر بها إلى نفسك.
- تحديد أهم قيم يؤمن بها المرشح: فهي أسئلة تهتم أكثر بمحفزات أو قيم تقدرها، ولكنها في النهاية محرك أساسي قد يدفعك للانتقال من شركة إلى أخرى أو اتخاذ خطوة تعلم مهارات جديدة.
- معرفة حجم معلومات المرشح عن جهة التوظيف: من خلال هذه الأسئلة، يتأكد مسؤول التوظيف من مدى إحاطتك بجهة العمل التي تتقدم إليها. إطلاعك على تاريخها وأهم خدماتها والقيم التي تنشرها يوحي باتخاذ قرار التقدم إلى الوظيفة عن اقتناع، لا أنك ترسل السيرة الذاتية لكل فرصة متاحة بغض النظر عن مصدرها.
2- أسئلة طريقة العمل أو الخبرات السابقة
هي أسئلة تعكس مدى فهمك لطبيعة وظيفة مندوب المبيعات وإيمانك بدورها في نجاح أي نموذج عمل. الأسئلة قد تستفسر عن طريقة تفكير أو تخطيط أو تنفيذ وهو ما تتجاوب معه عبر الاستشهاد بمواقف مررت بها. لهذا نؤكد أن كل سؤال يتناول طريقة عمل، ينبغي أن تدعمه بموقف مناسب يُثبِت صحة أقوالك وخبراتك السابقة. كما أن هذا القسم يضم أسئلة المؤهلات، فتهتم بالشهادات المُحصلة والدورات التدريبية والدبلومات وغيرها من المسارات التعليمية والعملية.
3- أسئلة المواقف الافتراضية
هي أسئلة لا تبدأ بصيغة “هل” ولكنها تضعك في موقف، وينتظر منك مسؤول التوظيف تحديد رد فعلك المتوقع في هذه الحالة. من الممكن أن ينشئ المسؤول مواقف لم تمر بها من قبل، لهذا تحتاج غالبًا إلى سرعة بديهة وقياسها على مواقف مختلفة سابقة قد تثير نفس ردود الأفعال.
الأسئلة العامة لمقابلة عمل مندوب مبيعات
الأسئلة العامة توجَه إلى كل مرشح محتمل يحضر مقابلة شخصية. يتعرف من خلالها مسؤول التوظيف عن عناصر هامة تهم الشركة.
فيسألك بعض من الأسئلة التالية في الرُبع أو الثُلث الأول من المقابلة:
مجموعة أسئلة رقم (1): من أنت كمندوب مبيعات؟
1- أخبرني عن نفسك / قدّم نفسك
2- ما هو أعلى مستوى تعليمي لديك؟
في هذه الحالة، ينبغي أن تبدأ بمقدِمة تتشابه مع السيرة الذاتية المقدَمة إلى المسؤول، وفيها تأكيد لكل ما ذكرته بها، وبها تتناول الآتي في نقاط سريعة:
- المؤهل الدراسي/الدراسات العليا (إن وجِدَت)
- عدد سنوات الخبرة
- جهات التوظيف السابقة
- المشاريع/ خطوط المبيعات/ المنتجات/الخدمات التي تفاعلت معها
- أهم الإنجازات في شكل:
- نِسَب تخطيك أهداف المبيعات الشهرية/ربع سنوية/سنوية
- أكبر حجم للمبيعات التي حققتها منفردًا
مجموعة أسئلة رقم (2): تأكيد مدى معرفتك بالشركة
1- لماذا اخترت التقديم على الوظيفة في شركتنا على وجه الخصوص؟
2- ماذا تعرف عن منتجاتنا أو خدماتنا؟
في هذه المجموعة، يهتم المسؤول بالعناصر الأساسية التي دفعتك للتقدم لهذه الوظيفة، من ناحية القيم ومجال عمل الشركة. في هذه الحالة، ينبغي أن تحدد القيم المشتركة بينك وبين الشركة، والتي نجحت في توصيلها إلى الجمهور غير المنتمي إلى فريق عملها. كما تذكر المنتجات والخدمات التي تتداولها وعلاقتها بما سبق لك من عمليات بيع أو تدريب أو اهتمامات.
مجموعة أسئلة رقم (3): القيم المُحرِّكة
1- ما الذي قد يدفعك لترك وظيفتك الحالية والانتقال إلى وظيفة أخرى؟
2- ما هو تعريفك لبيئة العمل المثالية؟
3- ما هي ثقافة الشركة التي تبحث عنها؟
يستفسر مسؤول التوظيف عن مدى توافق قيمك مع القيم الأصيلة والمتوفرة مع الشركة. فالتوافق يؤكد استمراريتك في مكان العمل، أما في حالة سعيك لقيم غير متوفرة، سيدرك المسؤول أن الشركة ستكون محطة مؤقتة، سرعان ما ستبحث عن فرصة أخرى أنسب. ينبغي أن تحدد في هذا الجزء كل القيم التي تؤمن بها بشفافية، وذلك لتحقيق المنفعة للطرفين، ومنعًا لإضاعة وقتك ووقت الشركة.
مجموعة أسئلة رقم (4): هل أنت المرشح الأنسب؟ (مبدأيًا)
1- لماذا يجب أن نوظفك؟
2- ما هي أعظم نقاط قوتك وضعفك؟
3- ما هي أبرز نقاط قوتك المهنية؟
4- ما الذي يجعلك مندوب مبيعات ناجحاً؟
5- ما الذي يحفزك في عملك؟
من خلال هذه المجموعة من الأسئلة، يمكنك بيع نفسك، حسب التعبير الغربي. فتعرِّف مسؤول التوظيف على المميزات المتوفرة بك كموظف، وتمكن الشركة من تحقيق أهدافها. هل ستدعم الشركة في بناء علاقات مستدامة مع العملاء؟ فكل صفقة ناجحة تضمن لهم استمرارية العميل. هل ستحقق ستساهم في مضاعفة حجم المبيعات ثلاثة أضعاف؟ تناول هذا بنبرة واثقة ومدعومة بأرقام واقعية سابقة أو مواقف مشابهة. بالنسبة لنقاط الضعف، اذكر نقاط ضعف تدركها في نفسك وكان لها أثر على العمل، مع العلم أنك استطعت التعامل معها ومعالجتها بالدليل.
بالنسبة لمحفزات العمل، فينبغي أن تحدد محفز يومي أو قصير الأمد، يدفعك إلى العمل على أهداف الشهر ومهام الأسبوع مثل: مساعدة العملاء، التواصل، المزيد من المعرفة والتحديات التي تثقل الخبرات. كما يُفضل أن تذكر حافز طويل الأمد، فتوضح رؤيتك وأسبابك للعمل: تحقيق الذات، بناء علامة تجارية شخصية، الوصول إلى قمة الهرم الوظيفي، وغيرها. بذلك يتعرف مسؤول التوظيف على مدى توافق مهاراتك واحتياجاتك مع بيئة الشركة وأهدافها.
مجموعة أسئلة رقم (5): التوازن بين العمل وجوانب الحياة الأخرى
1- ما هي هواياتك خارج العمل؟
2- كيف تصِف شخصيتك؟
3- كيف يصِف أصدقاؤك شخصيتك؟
4- هل تفضل العمل في فريق أم بمفردك؟
هناك اتجاه بالشرق الأوسط وخاصة بمنطقة الخليج العربي يظهر بقوة، وهو يهتم بتحقيق التوازن بين العمل وجوانب الحياة الأخرى. قد يوجه إليك مسؤول التوظيف هذا النوع من الأسئلة، ليتعرف على نوع الهوايات التي تنميها والأنشطة التي تمارسها. فذلك يدل أيضًا على الشخصية التي سيتعامل معها فريق الموظفين. فينبغي أن توضح إن كنت تميل إلى الألعاب الرياضية أم الألعاب الذهنية. وضِّح إلى أي نوع من الألعاب تُفضل؛ الجماعية أم الفردية. هل ترى نفسك شخص اجتماعي أم انطوائي؟ تملأك الطاقة وسط المجموعات Extrovert أم تصبح في أفضل حال حين تكون منفردًا Introvert؟
مجموعة أسئلة رقم (6): العلاقة مع المدير(ة) والزملاء
1- اذكر الصفات الأساسية لمديرك أو مشرفك السابق التي أثرت على أدائك، سواءً إيجابًا أو سلبًا.
2- صِف موقفًا تلقيت فيه نقدًا من مديرك. كيف كان رد فعلك عليه؟
3- صف موقفًا لم تتفق فيه مع أسلوب زميل لك في المبيعات في بيع منتج ما.
4- كيف تتعاون مع أعضاء الفريق الآخرين لتحقيق أهداف المبيعات؟
أحد عوامل نجاح الموظف هو إدارته من قِبل مدير واعٍ. فالمدير الجيد يستطيع تحويل الموظف المتوسط إلى مميز، والمدير السيء يحقق العكس. في هذه الأسئلة، يتعرف مسؤول التوظيف على أهم سلبيات وإيجابيات مديريك. هنا يمكنك الإشارة إلى طريقة التعامل التي تفضلها إن كانت الرسمية أم الودية، مع توضيح لمفهومك عن الشكلين.
أسئلة الخبرة والمهارات وكيف تجيب عنها
هي الجزء الأهم من أي مقابلة، ومنها يحدد الموظف إذا كنت مؤهلًا لوظيفة مندوب مبيعات والتأكد من مدى تناسب قدراتك مع سنوات الخبرة. ستجد أغلب الأسئلة موجهة لإظهار طريقة عملك والمعرفة الفنية بالمبيعات وأهم مصطلحاتها وأدواتها وربطها بالقيم الشخصية. فتحتل الأسئلة التالية نصف المقابلة الشخصية على الأقل، ويسأل منها المسؤول ما يلي:
مجموعة أسئلة رقم (1): اختيار مسار المبيعات
1- لماذا اخترت مجال المبيعات؟
2- ما هي الشهادات المهنية التي تحملها؟
سواء كنت مندوب مبيعات مبتدئ أم ذو خبرة، قد يسألك أخصائي التوظيف عن الأسباب التي دفعتك إلى دخول هذا المجال. حدِّد العناصر في شكل مواقف وملاحظات لفتت انتباهك إلى فطرتك التي تناسبت مع المسمى الوظيفي. وادعم إجابتك بالشهادات والدورات التدريبية التي انضممت إليها لتؤهلك مهنيًا لهذه الوظيفة.
مجموعة أسئلة رقم (2): الإقناع
1- هل لديك مهارات إقناع قوية؟
2- كيف ستقنع عميلًا مترددًا؟
الإقناع مهارة رئيسية تؤدي إلى ضمان كفاءتك كمندوب مبيعات. فينبغي أن تثبت مهارتك لمسؤول التوظيف في الإقناع. في هذه المجموعة وما يليها من مجموعات، يُفضل تطبيق مبدأ STAR في السرد عند الرد على أي سؤال. فتدعم إجابتك كما يلي:
- الموقف Situation: مشكلة أو تحدي تقابلك مع العميل ولن يوجد حل آخر سوى إقناعه.
- المهمة Task: أساس المهمة في هذه الحالة هي إقناع العميل وطمأنته.
- النشاط Action: وضِّح الاتجاه الذي اتبعته لإقناع العميل وحل المشكلة.
- النتيجة Result: اذكر النتيجة التي توصلت إليها بعد تطبيق أهم أساليب الإقناع.
مجموعة أسئلة رقم (3): إطار العمل
1- ما هي خبراتك ذات الصلة بالعمل ضمن فرق المبيعات؟
2- ما هو الجزء الأصعب في المبيعات برأيك، وكيف تتعامل معه؟
3- ما هو الجانب المفضل لديك في العمل كمندوب مبيعات؟
ينبغي أن توضح من خلال إجابات هذه الأسئلة أهم ما يتضمن عمليات البيع من أنشطة محببة إلى نفسك أو تفتقد إلى الجاذبية معللًا وموضحًا الحالات والمواقف. كما أن العمل في الفريق يعد شرط أساسي في المبيعات، وضِّح أهم القيم التي تؤمن بها وينبغي أن تتواجد في الفريق من وجهة نظرك. ادعم رؤيتك بمواقف مررت بها مع أفراد فريقك سواء كانوا مرؤسين أو من نفس المستوى الوظيفي.
مجموعة أسئلة رقم (4): المهارات الفنية
1- ما هي المهارات أو البرامج التقنية التي ترغب في تعلمها؟ كيف تسعى لإتقان استخدامها؟
2- ما هي خبرتك في برامج إدارة علاقات العملاء (CRM)؟
تعد برامج المبيعات من أهم الموارد المستخدمة في أي بيئة عمل. فينبغي في هذه المجموعة أن تحدد موقفك منها وإن كنت تعاملت مع إحداها من قبل أم لا. حاول أن تذكر اسم البرنامج مثل زوهو أو أودو أو غيرها من البرامج، واشرح أهم المهام التي نفذتها من خلاله. كما يمكنك الإشارة إلى مدى إطلاعك على أحدث البرامج في السوق وعزمك على تعلم برنامج محدد صار منتشرًا في مجال العمل.
مجموعة أسئلة رقم (5): دوام الإطلاع والمعرفة
1- كيف تحافظ على معرفتك بالسوق المستهدف؟
2- كيف تبقى على اطلاع دائم باتجاهات الصناعة ومعلومات المنافسين؟
حاول أن تظهِر متابعتك المستمرة لمجال العمل وأحدث الأساليب المتبعة والمتطورة في عمليات البيع. يمكنك تحديد المصادر في شكل مراجع رقمية مثل المدونات وصفحات الخبراء على لينكد إن والنشرات الإخبارية. كما أصبح تيك توك ويوتيوب مصدرين أساسيين تحصل منهما على المعلومة.
مجموعة أسئلة رقم (6): عمليات واستراتيجيات البيع
1- هل يمكنك وصف عملية البيع الخاصة بك من البداية إلى النهاية؟
2- كيف تتعامل مع دورات المبيعات القصيرة مقارنةً بدورات المبيعات الطويلة؟
3- ما الفرق بين البيع المتبادل والبيع الإضافي؟
4- كيف تقوم بالبحث عن العملاء المحتملين قبل إجراء مكالمة؟
5- ما هي استراتيجية المبيعات التي تتبعها؟
6- هل كنت دائمًا تحقق هدف المبيعات المحدد لك في وظائفك السابقة؟
7- كيف يمكنك تحقيق أهداف المبيعات عندما تكون أقل من الحصة المحددة؟
في هذا الفصل من المقابلة الشخصية، يحاول مسؤول التوظيف أن يكتشف أهم الأساليب التي تتبعها لتحقيق أهداف البيع. فيعرف إن كانت هذه الأساليب مناسبة للشركة ومجال العمل أم أنها تصلح لمجالات أخرى. وضعك كمرشح في المقابلة يصبح أقوى حين تظهر نتائج الاستراتيجيات التي تطبقها، فتثبت كفاءتها خصوصًا في حالات تتوافق مع مجال عمل الشركة التي تتقدم للعمل بها.
مجموعة أسئلة رقم (7): علاقات العملاء
1- ما هي الخطوة الأولى في بناء العلاقات مع العملاء المحتملين؟
2- ما هي طريقتك في بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء؟
3- هل سبق لك أن خسرت عميلاً أو صفقة قيّمة للغاية؟
4- إذا خسرت عميلاً محتملاً، فهل تتواصل معه لاحقاً؟
5- متى يكون من المناسب عدم التواصل مع عميل لإتمام عملية بيع؟
6- متى يجب عليك التوقف عن محاولة البيع لعميل محتمل؟
7- كيف تتصرف عندما يتغير جهة الاتصال الخاصة بك لحساب رئيسي؟
8- كيف تتعامل مع العملاء المحتملين المهتمين أيضًا بمنتجات شركة أخرى؟
9- ما هي خبرتك في الاتصال الهاتفي المباشر واستقطاب العملاء؟
10- كيف تحدد أولويات العملاء المحتملين وتدير وقتك بفعالية؟
11- أخبرني كيف تبيع للعملاء المحتملين غير المهتمين؟
12- كيف تتعامل مع الاعتراضات والرفض؟
13- ما هي أفضل ملاحظات تلقيتها؟
علاقات العملاء هي السبيل الوحيد للبيع. فبناء علاقات قوية تضمن استمرارية العميل وثقته في الشركة مع كل عملية شراء. كما ينبغي أن تبرز تطورات حالة العميل خلال رحلة الشراء وكيف تتعامل مع كل حالة من الاعتراض إلى التفاوض وإتمام الصفقة.
مجموعة أسئلة رقم (8): ضغط العمل
1- أخبرني عن موقف شعرت فيه بالإرهاق من العمل.
2- كيف تتعامل مع الضغط وتحقق أهداف المبيعات؟
إنكار ضغط العمل لا يجعل منك مندوب مبيعات خارق، حاول أن تشير إلى أهم الأنشطة والممارسات التي تقلل من الإحساس بالضغط. تمارين تنفس، كوب من مشروب مفضل، تنفس هواء نقي في مساحة خضراء، وغيرها من التفاصيل التي تساعدك على استكمال عملك بنشاط وتهم مسؤول التوظيف.
مجموعة أسئلة رقم (9): طرق القياس والمؤشرات
1- ما هي مقاييس المبيعات الأكثر أهمية بالنسبة لك؟
2- كيف تقيس الحاجة والاهتمام؟
في هذا القسم من الأسئلة، ينبغي أن تحدد أهم المؤشرات التي تثبت أنك على الطريق الصحيح نحو تحقيق أهداف المبيعات. معدل الفوز، تكلفة اكتساب العميل (CAC)، القيمة الدائمة للعميل (CLV)، متوسط حجم الصفقة، طول دورة المبيعات، سرعة خط المبيعات، وتحقيق الحصة وغيرها من المصطلحات ينبغي أن تكون جزء من إجاباتك.
مجموعة أسئلة رقم (10): تصوره عن العمل في الشركة
1- صف توقعاتك عن العمل في هذا المنصب.
2- ما هو المنتج الذي ترغب في بيعه أكثر من غيره؟/ ما الذي يثير اهتمامك في بيع منتجاتنا؟
3- كيف ستغير نهج شركتنا في المبيعات؟
4- كيف ترى أن شركتنا يُمكنها التحسين؟
بالطبع كمرشح لم يتم توظيفه بعد، لم تتعرض فعليًا لبيئة العمل في جهة التوظيف. على الجانب الآخر، وصلتك بعض الآراء الشائعة عن الشركة من خلال Glassdoor وموظفين سابقين وحاليين يمكن أن تكوِّن رأي مبدئي تحدد فيه أهم منتجات الشركة ومنهجها المتبع في البيع. بعدها، يمكنك توضيح وجهة نظرك لتطوير طريقة البيع والمنتجات أو الخدمات بناءً على فهمهك للمُدخلات.
الأسئلة المتنوعة والمواقف الافتراضية
- بع لي هذا القلم.
- ماذا لو ارتكبت في موقف خطأً وخسرت صفقة. كيف تتعامل مع هذا الموقف؟
- أيهما أفضل: إبرام صفقة صغيرة ولكنها مضمونة، أم تقديم عرض لصفقة كبيرة ولكنها غير محتملة؟
- ماذا ستفعل في شهرك الأول إذا قمنا بتوظيفك؟
- هل هناك أي شيء لا يعجبك في مجال المبيعات؟
- هل يمكنك مشاركة مثال على عرض بيع ناجح؟
- من هو عميلك المثالي؟
- من رأيك، كيف تؤثر الخلفية الشخصية للعميل على عرضك البيعي؟
- صف موقفاً قمت فيه بتغيير استراتيجية مبيعاتك ونجحت فيه.
- هل سبق لك أن سألت عملاء محتملين عن سبب عدم شرائهم منك؟ ماذا تعلمت من ذلك الموقف؟
- كيف تحافظ على نظامك في الروتين اليومي خلال يوم عملك؟
- هل تقبل فرص التعليم المستمر إذا تكفلت الشركة بتكاليفها؟
- ما هو أكبر عامل يقف في طريق إتمام الصفقة؟
- ما هو انطباعك عن شركتنا؟
- صِف شركتنا في ثلاث جمل كما لو كنت تشرحها لأحد العملاء؟
- أين ترى نفسك بعد خمس إلى عشر سنوات؟
- ما هي أهدافك المهنية طويلة المدى؟
- هل لديك أي أسئلة تود طرحها عليّ؟
