إذا كنت تتساءل عن أهمية مندوب المبيعات الميداني في شركتك، فهو أحد أهم العوامل الحفاظ على العلاقة مع العملاء، خصوصًا إن كنت تعمل في مجال بالبيع بالجملة أو تقديم الخدمات للشركات B2B. مهام مندوب المبيعات الميداني متعددة، إذا كنت تحتاج إلى معرفة تفاصيلها وأهدافها، اقرأ المقال إلى النهاية، لتوظف المندوب الأنسب بثقة ووعي!
ما هو مندوب المبيعات الميداني؟
مندوب المبيعات الميداني أو مندوب المبيعات الخارجي هو فرد مبيعات على معرفة وخبرة واسعة بمنتجات الشركة وخدماتها ويستطيع ثمثيلها في الاجتماعات والمقابلات الخارجية التي تجري غالبًا في مقر العميل، وهدفها إتمام صفقة جديدة أو ترقية تعاقد ليحصل العميل على مميزات أكبر مقابل زيادة في قيمة العقد.
لماذا تحتاج إلى مندوب مبيعات ميداني؟
أغلب مهام مندوب المبيعات الميداني تتمحور حول تأهيل عملاء جدد يمكن بدء علاقة طويلة الأمد معهم والمحافظة على العملاء الحاليين ومحاولة الانتقال بعقودهم إلى مستوى جديد يتناسب مع أهداف شركتهم الحالية. فإذا أردت اختصار الأهداف، يمكن عرضها بالشكل الآتي:
- البحث عن عملاء محتملين ومقابلتهم في مقر عملهم لعرض الخدمات أو عينات من المنتجات موضع اهتمامهم والتي تساعدهم في تحقيق أهداف شركتهم.
- الحفاظ على علاقة العملاء الحاليين وترقيتها وتطويرها من خلال مقابلتهم ومعرفة احتياجاتهم لهذه المرحلة، ولتحويلها إلى فرض ربح أكبر لشركتك.
مهام مندوب المبيعات الميداني
بمراجعتك لأهداف مندوب المبيعات الميداني، يمكنك بسهولة استنتاج أغلب المهام المطلوبة منه، وهي كما يلي:
- فهم احتياجات الشركات والتحديات وترجمتها إلى خدمات يقتنع بها صُناع القرار ويثقون بجدواها.
- تطبيق استراتيجيات بيع متنوعة لإتمام الصفقات الجديدة من خلال تخصيص عروض وحلول متناسبة مع أهداف الشركة.
- تحقيق أهداف المبيعات الكمية الخاصة به كفرد. مثال: إتمام 5 صفقات شهريًا، أقل صفقة 100,000 ريال سعودي، وإجمالي إيرادات لا تقل عن نصف مليون ريال.
- التعاون مع أكثر من فريق وفرد يتبع قسم المبيعات أو خارجه للعمل على زيادة الأرباح والإيرادات.
- بناء علاقات قوية مع العملاء التابعين للنطاق الجغرافي أو تصنيف العمل المسؤول عنه.
- البحث عن فرص مناسبة لبدء علاقات جديدة مع عملاء محتملين.
- مراجعة وتحديث بيانات العملاء باستمرار بما يعود بالنفع على جميع الأطراف.
- توعية العملاء بكافة المعلومات التي تدعمهم في معرفة الخدمات أو المنتجات وطرق الاستخدام والاستفادة منها.
- الاطِّلاع على السوق والمنافسين وتحليلهم بما يحقق تطوير دوري للمنتجات والخدمات لتلبي احتياجات العملاء دائمًا.
- حضور المؤتمرات والفعاليات المتعلقة بمجال العمل للانضمام إلى مجتمع الصناعة وبناء علاقات مع شركاء محتملين.
أما بالنسبة للمهارات، فهي نفسها التي ينبغي توافرها مع أي مندوب مبيعات.
دورة المبيعات للمندوب الميداني
تتشابه دورة البيع بالنسبة لمندوب المبيعات الميداني مع قرنائه من نفس القسم لكن تتواجد بعض الخطوات الإضافية في بعض المراحل. فتجد المراحل الأساسية كما يلي:
1- التنقيب عن العملاء المحتملين
يبدأ مندوب المبيعات الميداني بتولي منطقة جغرافية محددة، تكون أغلب أنشطته بها. يتعرف من خلالها على الشركات المتواجدة في المنطقة وأنشطتها وحجم أعمالها، ويحدد أيًا منها تحتمل الاحتياج إلى الخدمات/المنتجات التي يقدمها. بعد تحليل المنطقة وتحديد العناصر المحتمل تطابقها مع العميل المستهدف، يبدأ المندوب في إجراء التواصل من خلال جميع القنوات المتاحة لتنظيم أول اجتماع.
يستخدم المندوب الميداني أدوات وحلول رقمية لا غنى عنها في هذه المرحلة مثل:
- أدوات التنقيب والتواصل: للوصول إلى ملفات تعريفية للشركات المتواجدة في المنطقة الجغرافية، لتحديد بيانات مثل: التكنولوجيا المستخدمة وحجم الشركة وإشارات نية الشراء وغيرها.
- نظام إدارة علاقات العملاء CRM: لإدارة البيانات الأساسية للعملاء المحتملين.
- أدوات أتمتة البريد الإلكتروني: لتحديد موعد الاجتماع وتذكير العميل بالميعاد وتغذيته بالمحتوى المناسب قبل تاريخه.
إشارات نجاح هذه المرحلة، يمكن اختصارها كما يلي:
- معدل تفاعل العميل المحتمل مع رسائل البريد الإلكتروني
- قبول العميل لعقد اجتماع مبدئي مع المندوب
2- استكشاف العميل
خلال الاجتماع الأول، يتعرف المندوب على احتياجات العميل وأهدافه وتحدياته، ويتأكد إن كانت الشركة يمكنها مساعدته بالشكل المتوقع أم أن العميل غير مؤهل ويحتاج إلى خدمات لا توفرها الشركة أو ميزانيته لا تتوافق مع الفئة المستهدفة. في حالة توافق العميل مع جميع المواصفات الموضوعة مسبقًا، يبدأ المندوب في تنظيم الاجتماع التالي.
لا زالت أدوات المرحلة السابقة ضمن استخدامات المندوب، ويضاف إليها أدوات أخرى مثل:
- أدوات لتسجيل الملاحظات: لإدارة احتياجات العميل بكفاءة ودقة وتجنب تكرار تداول المعلومات أكثر من مرة.
- أدوات إطار عمل تأهيل العملاء: لإدارة قياس جودة العملاء من خلال إطار العمل التي تتبناه شركتك.
مؤشرات نجاح هذه المرحلة، يمكن عرضها كالتالي:
- مدى ملائمة الفرصة (opportunity qualification score)
- تحديد موعد الاجتماع التالي
3- العرض
الاجتماعات التالية هدفها عرض المنتجات/الخدمات بشكل مخصص يخدم العميل. فيتم ضبط عناصر الصفقة من بنود وسلع لتتوافق مع أهداف العميل. بعد الاستقرار على العرض الأمثل، وتعيين النتائج المتوقعة، ينظم المندوب اجتماعًا يقدم فيه العرض وينتظر من العميل القبول أو تقديم اعتراضات.
أدوات المراحل السابقة ما زلت تقع ضمن تطبيقات المندوب المستخدمة، ويضاف إليها أدوات أخرى مثل:
- أدوات إدارة العروض التقديمة: لمشاركة العملاء عروض تقديمية ومخططات تسهِّل عملية فهم خصائص الخدمة والنتائج.
- حاسبة العائد على الاستثمار ROI: لوضع توقعات مبدئية للإيرادات المتوقعة ونسبة العائد في حالة استثمار العميل المبلغ المحدد خلال المدة المتفق عليها.
مؤشرات نجاح هذه المرحلة، يمكن عرضها كما يلي:
- طلب عرض فني مُسعر متكامل Proposal
- تفاعل جمبع صناع القرار مع الصفقة
4- التفاوض
اجتماعات التفاوض تتناول مناقشة الأسعار وتحديد بنود التعاقد وكذلك توقع تاريخ معين يمكن فيه تحديد القرار المتخذ بشأن الصفقة، خصوصًا في حالة تواجد أكثر من صانع قرار مسؤول عن تأكيد إتمام الصفقة.
يستخدم المندوب الميداني بهذه المرحلة أدوات مثل:
- نظام إدارة العروض Proposal software
- منصات إعداد التوقيعات الإلكترونية e-signature platforms
بعد ظهور بوادر إتمام الصفقة، ينبغي تحديد مؤشرات قياس أداء رئيسية مثل:
- مُعدل الربح Win rate
- حجم الصفقة
- دورة البيع
5- إتمام الصفقة
المرحلة النهائية تضم الموافقة النهائية من خلال عقد موقع من الأطراف المعنية وبدء تنفيذه بعد وضع خطة واضحة للتنفيذ ووصول العميل وشركتك إلى شكل واضح من الخدمات المتوقع استلامها وموعد دفع كل قسط وطرق الدفع المتاحة.
يستفيد المندوب الخارجي من أنظمة رقمية تشمل:
- أنظمة إدارة العقود: لحفظ عقد الصفقة والرجوع إليه وقت الحاجة.
- أنظمة إدارة المشروعات: خصوصًا للعقود طويلة الأجل.
إتمام الصفقة يؤدي إلى:
- الاعتراف بالإيرادات في القوائم المالية
- حصول المندوب الميداني على العمولة المتفق عليها
- مراجعة معدلات رضا العميل في كل مرحلة.
مجالات عمل تحتاج إلى مندوب مبيعات ميداني
هل جميع الشركات تحتاج إلى مندوب مبيعات خارجي يجري معظم اجتماعاته ومقابلاته خارج مقر العمل؟ الإجابة لا! فمجالات عمل مثل البيع بالتجزئة لن تحتاج إلى هذا المسمى الوظيفي في هيكلها التنظيمي. إليك أبرز مجالات العمل التي تضم إليها مندوبي مبيعات ميدانيين:
- البيع بالجملة
- مصانع الأثاث
- صناعة الأدوية
- المستلزمات الطبية
- المنتجات الغذائية
- توريد قطع غيار السيارات
- دور نشر الكتب
- صناعة الملابس
- إنتاج الخرسانة الجاهزة ومواد البناء
- مجال توريد وتجميع الأجهزة الكهربائية
- المستلزمات المكتبية
- مصانع السيارات
- تكنولوجيا المعلومات
- توريد الأجهزة الطبية والمعملية
- معدات ورش ومصانع الإنتاج
- خدمات النقل واللوجيستيات
ما الفرق بين مندوب مبيعات خارجي ومندوب مبيعات داخلي؟
الفرق بين مندوب مبيعات خارجي ومندوب مبيعات داخلي يكمن في مكان النشاط رغم تشابه الأهداف ونوع المهام. فيمارس مندوب المبيعات الخارجي أغلب أنشطته خارج مقر الشركة بنسبة 80% إلى 20% تمثل الأنشطة الداخلية، بينما يتحقق العكس مع المندوب الداخلي، والذي يؤدي أغلب مهامه داخل الشركة، ولكنه يحضر المؤتمرات وكل حدث تشارك فيه.
كل مندوب مبيعات له خصائص عمل تختلف عن الآخر، قد يجدها البعض مميزاتٍ ويراها آخرون عيوبًا. على سبيل المثال:
مندوب مبيعات خارجي | مندوب مبيعات داخلي | |
| دورة البيع | طويلة (من ثلاثة أشهر إلى سنة) | متوسطة (من شهر إلى ستة أشهر) |
| حجم الصفقة الواحدة | كبير (قد تصل في بعض الحالات إلى 10 أضعاف صفقة يديرها مندوب مبيعات داخلي) | متوسط |
ما الفرق بين مندوب مبيعات من الباب إلى الباب ومندوب مبيعات خارجي؟
الفرق بين مندوب مبيعات من الباب إلى الباب ومندوب مبيعات خارجي هو الزبون. فالأول يتعامل مع منتجات تهم الأفراد بينما الثاني يهتم بالشركات. لذا تجد مندوب المبيعات من الباب إلى الباب يحمل عينات لمنتجات يعرضها على في المجمعات السكنية وقد يمنح بعضها مجانًا بهدف طلب كميات أكبر بعد التجربة. كلا المندوبين أساس عمله الحركة والتنقل الدائم، كلاهما يسعى إلى الصفقات الكميَّة والتي تحتوي على عدة بنود، لا سلعة واحدة، ولكن كلٌ منهما لديه سوق مختلف يستهدفه.
