الوصف الوظيفي لمندوب المبيعات: كيف يجذب الموظف الكفء؟
كيف تُعِد وصف وظيفي دقيق لمندوب المبيعات؟
أطلقت شركتك حملة إعلانية، ونجحت في استقطاب الجمهور المستهدف وجمع بياناتهم. بعدها يأتي دور مندوب المبيعات ليستكشف احتياجاتهم ومدى توافق منتجك معهم. تبحث عن مندوب مبيعات مبتدئ، بخبرة أقل من عامين؟ إذًا تحتاج إلى موظف يستطيع الانتقال بعملائك المحتملين من مرحلة إلى أخرى. تحتاج، من البداية، إلى فرد يجذب مرشحين فائقين إلى ساحة التوظيف في شركتك. قبل أن تسجِّل إعلان على منصة توظيف أو لينكد إن، ينبغي أن تتعرف على تفاصيل الوصف الوظيفي لمندوب المبيعات، فتعرِض للباحثين عن الوظيفة الدور المطلوب بدقة معبرًا عن شركتك وثقافتها. في هذا المقال، نقدم إليك أهم نقاط تحتاج إلى الإلمام بها قبل إعداد وصف مندوب مبيعات مخصص لشركتك.
ما هو الوصف الوظيفي لمندوب المبيعات؟
الوصف الوظيفي لمندوب المبيعات هو نص يعبر عن مفهوم شركتك عن هذه الوظيفة. توَضِّح فيه ما تتوقعه من نتائج تساهم في نمو العمل تحددها في أرباح أو إيرادات. كما ينبغي لك الإشارة إلى أهم صفات ينبغي تواجدها في المُرشح الأمثل، مثل التواصل الإيجابي. وأخيرًا، تراعي مفاهيم سوق العمل عن وظيفة مندوب المبيعات، فليس من المتوقع أن يُنفِّذ الموظف تصميمات ابتكارية أو يطوِّر برنامج سوفت وير.
فالوصف مزيج من القدرات والنتائج، تساعد من خلاله الباحث عن فرصة العمل كمندوب مبيعات على تحديد إنْ كان مؤهلًا للترشح أم لا. لذا ينبغي أن يظهر في مقدمة الوصف الوظيفي.
عناصر الوصف الوظيفي لمندوب المبيعات
يتكون الوصف الوظيفي لمندوب المبيعات من أربعة أقسام، رابعها يتضمن مميزات الوظيفة وتختلف من شركة إلى أخرى. في هذا الجزء من المقال، نتناول الأقسام الثلاثة الأولى والتي تصنع نصًا متكاملًا يساعد الباحث عن العمل تكوين تصور مبدئي للخطوة المُقبل عليها. يتكون الوصف مما يلي:
1- مقدمة أو مختصر عن الوظيفة
المقدمة هي تمهيد للوصف، فينبغي أن يتميز بالجاذبية والتميز، وليس نصًا أعده الذكاء الاصطناعي، فيتوه بين آلاف الإعلانات الباحثة عن الوظيفة نفسها. الهدف منها إرساء قواعد أساسية للوظيفة وكذلك لشركتك في ذهن المتقدِم، فتذكر فيها:
أ- اسم الشركة & مجال عمل الشركة & موقع الشركة من السوق أو نقطة قوة
يُفضل ذكر اسم الشركة مرة أخرى في المقدمة، حتى يمكن للمُرشح ربط المعلومات ذهنيًا ببعضها. فيعرف أن الشركة “أ” تعمل في مجال “ب” ولديها نقطة قوة “ج”.
دعنا نُركز على نقطة القوة! يُفضل أن تكون صفة تعود بالنفع على الشركة وعلى موظفيها. كمثال: “الشركة العقارية الأكثر مبيعاً بعام 2025 في المملكة العربية السعودية.” تضمن هذه النقطة، إقبال المُرشح للانضمام إلى شركة ذات سُمعة طيبة، يفتخر بانتمائه إليها ويحافظ على صلته بها.
ولو لاحظت في المثال السابق، أن نقطة القوة ذات علاقة مباشرة بالوظيفة التي نتناولها. بهذا كل نجاح يُنسب إلى الشركة في هذه النقطة، يرجع إلى جميع المنتمين إلى الشركة في وجه العموم، أقسام المبيعات بالأخص. لهذا سيفهم الموظف أن اجتهاده سيؤثر في نجاح الشركة ولو بنسبة ضئيلة.
ماذا لو كانت الشركة ناشئة؟ كيف يمكن عرض نقطة القوة بشكل جذاب. الشركات الناشئة هي عبارة عن أفكار مبدعة آمن بها مؤسسوها، وبالتالي ينبغي إظهار علامات الريادة والتفرد في هذه الحالة. كمثال: “أول نظام يستخدم الذكاء الاصطناعي في إتمام الصفقات بالوطن العربي.”
ب- المسمى الوظيفي & رؤية الشركة & المتوقع من مندوب المبيعات الجديد
لا شك أن المقدمة ينبغي لها أن تذكر المسمى الوظيفي الذي تحتاجه، وهو السبب وراء إعداد الوصف الوظيفي. يُفضل تنسيق المسمى الوظيفي بشكل مختلف، ليظهر بوضوح في النص. كما يفضل ذِكر وصف خبرة المُرشح، مبتدئ أم متوسط الخبرة أم ذو خبرة طويلة، لتذكر بعدها عدد سنوات الخبرة بالتحديد في قسم المؤهلات المطلوبة.
لرؤية الشركة دور هام في توضيح الهدف من فتح باب التوظيف لهذا المسمى على وجه الخصوص. فالرؤية في هذه الحالة تشمل عدد من الخطط، وكل خطة لها عناصرها، والعنصر البشري عامل مشترك. لهذا ينبغي أن يعرف المتقدم الهدف من توظيفه وأن يقتنع بأهمية دوره في تحقيق هذا الهدف.
وضوح الرؤية المتضمنة في الوصف الوظيفي تضمن جذب أكبر عدد من المرشحين المؤهلين. فالتأهل يتضمن مواصفات المُرشح من تعليم وخبرة ومهارات ومبادئ تتماشى مع أهداف الشركة وثقافتها. فالسعي إلى الوظيفة من أجل الوظيفة ليس بأفضل استراتيجية، سواء للفرد أم الشركة.
أخيرًا، ينبغي أن يعرف الموظف الهدف من دوره، وشكل مساهمته في تحقيق هدف الشركة على المدى القصير أو البعيد. فالتوظيف دون تحديد نتائج متوقعة تنتظرها من الموظف الجديد، يؤدي إلى معدل دوران مرتفع واستهلاك كثير من الوقت دون تحقيق تقدم نحو أهداف الشركة.
إليك نموذج عن مقدمة الوصف الوظيفي لمندوب مبيعات:
“نحن شركة XYZ، لأكثر من عشر سنوات، نقدم أدوية التغذية العلاجية للسمنة والنحافة إلى الوطن العربي. نسعى للتركيز على السوق المصري حاليًا. نبحث عن “مندوب مبيعات” مبتدئ، يشاركنا رؤيتنا ويستطيع زيادة قاعدة العملاء من المؤسسات العلاجية المتخصصة ومنافذ البيع بالصيدليات.“
2- مهام مندوب المبيعات في شركتك
توجد عوامل عدة تؤثر في تحديد المهام المتوقع من مندوب مبيعات مبتدئ تحمل مسؤوليتها، أهمها نمو الشركة. فالعلاقة عكسية بين حجم الشركة وحجم المسؤولية، فتقل عدد المهام المطلوبة كلما نمت الشركة. لنعرض لك الحالات الشائعة لتوظيف مندوب المبيعات مبتدئ في شركات بأحجام مختلفة، وبناءً على حجم شركتك، يمكنك اختيار المهام التي تحتاج من المندوب تنفيذها:
مهام مندوب المبيعات .Sales Rep في شركة صغيرة
- بدء التواصل مع كل العملاء المحتملين وعرض خدمات ومنتجات عليهم تتناسب مع احتياجاتهم.
- تحقيق نصيبه من أهداف المبيعات خلال الفترة المتفق عليها مع تقديم التقرير الدورية لمشرفه المتعلقة بمعدل الإنجاز.
- التفاوض على العقود مع مراعاة ميزانية العميل والحد الأدنى لهامش ربح العمل.
- فهم تحديات العملاء ونقاط ألمهم وعرض ما يقابلها في المنتج من مميزات وخصائص تساعدهم على مواجهتها.
- متابعة العملاء والتأكد من سلاسة استخدام الخدمة أو المنتج للحفاظ على علاقة طيبة تضمن رضاهم وولاءهم.
- تحليل المنافسين في السوق المستهدف ومعرفة أهم العروض المُقدمة والاستراتيجيات المُتبعة.
- الرد على اعتراضات العميل والمقارنات الواردة بين خصائص منتج الشركة والشركات المنافسة.
- إدارة مستندات البيع الورقية وتنظيمها مع تخزين الملفات الرقمية المتعلقة بمعدلات البيع الشهرية والسنوية وبيانات كل صفقة.
- توقيع العقود مع العملاء بصلاحية من إدارة الشركة.
مهام مندوب المبيعات .Sales Development Rep في شركة متوسطة
- التواصل البارد من خلال المكالمات الهاتفية أو البريد الإلكتروني وتناول خدمات الشركة ونقاط تميزها عن المنافسين.
- تقييم احتياجات العملاء المتجددة واتجاهات السوق لمقابلتها بخدمات يمكن للشركة توفيرها.
- توفير العروض المميزة للعملاء الحاليين لإعادة الشراء والاحتفاظ بولائهم.
- شرح تحديثات المنتج وخصائصه الجديدة إلى العملاء لضمان تحقيق الاستفادة منه كاملة.
- التعاون مع الأقسام الداخلية مثل التسويق وخدمة العملاء، لتحليل تجربة العميل وتحديد نقاط القوة والضعف.
- إدارة خط سير المبيعات وتحديد العملاء المؤهلين وغير المؤهلين من أول تواصل.
- حجز وتنظيم الاجتماعات والمواعيد بين موظفي المبيعات والعميل المحتمل المؤهل.
- دعم موظفي المبيعات بجميع البيانات التي تساعدهم في إتمام الصفقة.
مهام مندوب المبيعات .Marketing Development Rep في شركة ضخمة
- تنظيم بيانات العملاء وأنشطتهم وحالة كل عميل باستخدام برنامج إدارة علاقات العملاء.
- تنفيذ أنشطة المتابعة مع العملاء الحاليين وتنشيط حسابات العملاء الراكدة بتشجيعهم على شراء منتج أو الاشتراك بخدمة.
- دعم أقسام التسويق في تعريفهم على مشكلات العملاء المحتملين وسلوكياتهم تساعدهم في إعداد حملات التوليد وإعادة الاستهداف.
- توضيح آراء العملاء في المنتجات والخدمات لفِرق البحث والتطوير والتسويق، بالإضافة إلى أبرز نقاط المقارنة مع المنافسين.
- حضور الفعاليات المتعلقة بالصناعة والحصول على بيانات تواصل لعملاء محتملين.
- إعداد عرض مقترح يتضمن تفاصيل خاصة بالتسعير والخصائص تساعد العميل على اتخاذ قرار شراء أسرع.
- إجراء المكالمات الافتتاحية وإرسال رسائل البريد الإلكتروني الاستكشافية لتحديد مدى أهلية العميل لشراء المنتج.
3- متطلبات وظيفة مندوب المبيعات
كأي وظيفة أخرى بشركتك، لتستطيع توظيف المرشح الأمثل كمندوب مبيعات، ينبغي تحديد قدرات ومواصفات تقابل المهام المذكورة مسبقًا. تختلف هذه المهارات من شركة إلى أخرى على حسب الاحتياجات. كصاحب قرار، بلا شك، تعرف نقاط القوة والضعف، وتدرك طبيعة الأفراد التي ستساعد الشركة على النمو.
لذا نعرض هنا جميع المواصفات، لتختر منها الأهم من وجهة نظرك، وتضيفها إلى الوصف الوظيفي لمندوب المبيعات.
أ- مهارات ينبغي تواجدها بمندوب المبيعات في شركتك
- بدء المحادثات الشفهية والكتابية وإدارتها باحترافية بناءً على مبادئ التواصل الإيجابي الفعال.
- فهم التفاصيل الفنية المتعلقة بالمجال وتوصيلها إلى العميل في شكل إبداعي ومقنع لتعبر عن مميزات تهمه.
- الاهتمام بالتفاصيل واستيعاب نقاط ألم العميل المحتمل وحل مشكلاته من خلال حل مخصص يتعامل مع احتياجاته بكفاءة.
- القدرة على إدارة أهداف المبيعات الشخصية والوقت بسهولة.
- استيعاب نصوص مُعدة مسبقًا (سكريبت) وتوظيفها في المكالمات والاجتماعات حسب الحاجة.
- التعامل مع اعتراضات العميل بكفاءة وتحويل التهديدات إلى فرص يمكن الاستفادة منها لصالح الشركة.
- إجادة اللغة الإنجليزية (يُفضل تحديد المستوى مقبول/ جيد/متوسط/بطلاقة، بينما مستويات التحدث الفعلية A1,A2-B1,B2-C1,C2)
- التواجد في مكان به شبكة إنترنت قوية (في حالة أن العمل عن بعد بدوام كامل)
- الظهور بشكل رسمي أمام الكاميرا خلال الاجتماعات والفعاليات الرسمية الافتراضية.
- استقبال النقد البنَّاء من المديرين والمشرفين والتفاعل مع التوجيهات بإيجابية تحقق هدفه وأهداف العمل.
- لديه شخصية تسعى إلى النمو والتعلم من خبرات السابقين والتعرف على أحدث استراتيجيات وأدوات المهنة.
- استخدام برامج الحاسب الآلي في التواصل والعرض وإدارة علاقات العملاء
- أدوات إدارة الاجتماعات الافتراضية
- أدوات تنظيم وحجز المواعيد وجدولتها
- الأدوات المدعومة بالذكاء الاصطناعي
- التعامل مع مايكروسوفت أوفيس (وورد، إكسل، باوربوينت)
- نظام إدارة علاقات العملاء
ب- المؤهلات والدورات التدريبية المطلوبة
قد يفضل البعض أن يحمل الموظف شهادة البكالوريوس الجامعية في إحدى التخصصات التالية:
- إدارة الأعمال
- التسويق
حيث أنها تخصصات عامة تؤهل الفرد لفهم نموذج العمل الربحي وكذلك رحلة العميل من أول تواصل إلى عملية التحويل وما قبلها من مراحل. رغم ذلك، نجد أن المهارات العملية والخبرات العامة هي العامل الأكثر أهمية، بغض النظر عن الشهادة الجامعية.
بعض الوظائف قد تشترط أن يحمل المرشح شهادة في الهندسة أو الطب أو الصيدلة أو غيرها من التخصصات العلمية، يرجع ذلك إلى ارتباط العمل بهذا المجال. في كثير من الأحيان، الجمع بين الخلفية الأكاديمية ومهارات البيع يصنع مندوب مبيعات متميز.
الخلاصة
كصاحب العمل أو المدير تدرك احتياجك إلى توظيف مندوب مبيعات، ولكنك تحتاج إلى نقطة تبدأ منها، يعد هذا المقال نقطة بدايتك. بعد معرفتك لأهم عناصر الوصف الوظيفي لمندوب المبيعات، متضمنًا المهام ومتطلبات الوظيفة، يمكنك الآن إعداده بما يتناسب مع شركتك بدقة لتتوافق مع مجال عملها وحجمها. إذا احتجت إلى إعداد إعلان توظيف، يمكنك التواصل معي عبر لينكد إن لتحصل على إعلان مميز يجذب مرشحين مؤهلين، وتملأ الوظيفة الخالية في شركتك بسرعة وكفاءة.
